Precio ¿por qué es tan importante?
El arte de fijar el precio, acertar y ganar
Una cita para empezar …
“Solo el necio confunde valor y precio”
-Francisco de Quevedo-
Fijar el precio. Los listos y los menos listos
Hay empresas y profesionales con una “capacidad especial”-a mí me gusta llamarlo método- para acertar el precio al que se va a adjudicar un contrato.
Si son listos solo compiten en esas oportunidades en las que el precio encaja con sus márgenes de beneficio.
Otros no son tan listos y van a ese precio, a pesar de que la venta les minore las ganancias o, incluso, les produzca perdidas.
La norma general. Empezar por el coste
Empezar por el coste es lo que hace la mayoría. Consiste en estimar los costes fijos de producción del bien o servicio, añadir los costes variables y a esa cifra añadir el margen de beneficio que se desea obtener. Ya tenemos el precio de venta final.
Este método está muy bien si tienes optimizada tu forma de producir y no eres demasiado carero al fijar el margen de beneficio. Si eso ocurre, seguro que la mayoría de las veces ofrecerás un precio competitivo y atractivo, lo que te hará ganar muchos contratos.
Pero qué ocurre si eres del montón, o de los que producen muy caro. Irás a precios muy altos y perderás la mayoría de las ventas o, alternativamente, tendrás que hacer grandes rebajas para batir a tus competidores y ganar. En consecuencia, muchas veces perderás dinero con las ventas.
Lo que hacen los expertos. Empezar por el valor
Los expertos se mantienen alejados de esa mayoría que he comentado más arriba.
Los expertos se centran en saber lo que el cliente valora y en saber lo que ofertará la competencia, después buscan diferenciar su solución para competir por valor y no por precio.
Guía de uso para fijar precios en base al valor
La lista es la siguiente y es sencilla, lo que no es tan sencillo es implantarla y convertirla en un proceso de tu empresa:
- Comprende a tu cliente, situación, necesidades y, sobre todo, deseos.
- Conoce a tus competidores.
- Identifica tu solución diferente, tu diferencia, tu discriminador.
- Cuantifica el valor de tu diferencia.
- Estima el valor que vas a dar a ganar al cliente y a tu empresa.
- Fija el precio en base a lo que tu cliente ganará.
Conclusión
El cálculo del precio basado en el valor sincroniza las necesidades del cliente y sus objetivos de negocio.
Recuerda, cuando los clientes son personas compran placer, sin son empresas compran beneficios … y las empresas son personas.
Dedica tiempo a conocer a tu cliente y tus competidores.
… y otra cita parecida para acabar.
“Todo necio confunde valor y precio”
-Antonio Machado-
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