Precio Ganador PG – Capacidades necesarias para calcularlo

Es el precio óptimo al que podemos ofertar y ganar para una probabilidad de ganar concreta.

¿Cómo implementar un proceso de Precio Ganador?

1.2 Capacidades necesarias para calcular un Precio Ganador
Precio ganador (PG, PW, PTW) es una disciplina de nicho y en realidad no es “una sola cosa”. Precio Ganador es una mezcla de otras disciplinas. Por ejemplo, los profesionales de Precio Ganador sin duda se benefician de formación y experiencia en Planificación o Presupuestación de Costes. Para más información sobre Presupuestación de Costes, ir a International Cost Estimating and Analysis Association (ICEAA). Sin embargo, la Presupuestación de Costes por sí sola no generará el Precio Ganador preciso necesario para ganar las grandes ofertas. Los analistas cualificados en Presupuestación de Costes trabajan generalmente en la Administración Pública (AA PP) y en organizaciones y departamentos de compras o aprovisionamiento. Son capaces de producir “should-costs” y “should-cost-models” o modelos de predicción de costes futuros que deliberadamente evitan asumir qué licitador ganará. Esto se debe a que toda su existencia depende de la presentación de licitaciones transparentes y justas, por lo tanto, sería un error por su parte establecer presupuestos que permitiesen presuponer el resultado del proceso de licitación. Cuando nosotros analizamos el valor de las ofertas de nuestros clientes en relación con sus competidores, nuestros profesionales de Precios Ganadores necesitan predecir qué licitador ganará.

Precio Ganador es un conjunto de varias disciplinas

Capacidades Capacidades necesarias para calcular el Precio Ganador

Figura 1.- Capacidades necesarias para calcular el Precio Ganador (PG, PTW)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Una diferencia fundamental entre un “should-cost” y un Precio Ganador es la aplicación de Inteligencia Competitiva. Para obtener más información sobre Inteligencia Competitiva, ir a Strategic and Competitive Intelligence Professionals (SCIP). A diferencia de los ICEAA, es muy poco probable que los miembros de la SCIP trabajen en la AA PP. Una encuesta reciente sobre los miembros de la SCIP mostró que sólo el 2% trabaja en la AA PP. Esto no es sorprendente, ya que los organismos gubernamentales y los profesionales de compras y aprovisionamiento tienen muy poca necesidad de Inteligencia Competitiva. Su trabajo consiste en administrar procesos de licitación transparentes, no en predecir sus resultados. Por eso, empezamos a entender porque es tan difícil encontrar personas con las experiencias adecuadas para convertirse en profesionales de Precio Ganador. En Shipley, ofrecemos una gama completa de cursos de entrenamiento para ayudar a los profesionales a conseguir el conjunto de habilidades más adecuado para ser expertos en Precio Ganador. Para más información contactar con Shipley Spain.

Incluso con las habilidades de Inteligencia Competitiva y Presupuestación de Costes, un profesional de éxito de Precios Ganadores necesita el entendimiento del dominio de cada licitación. Un dominio puede ser cualquier subconjunto de una industria que tiene características externas singulares. Las características externas pueden analizarse a través de marcos de referencia como PESTEL/STEEPLE; esto alienta a los analistas a tomar en consideración los factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ambientales y legales. Cada uno de estos factores podría tener su propio cuerpo de conocimiento profesional, los dos sitios en los que Shipley recomendaría buscar es en el International Council on Systems Engineering (INCOSE) para el análisis técnico y en la Association of Proposal Management Professionals (APMP) para entender los procesos de licitación internacionales.

1.3 Los pasos del proceso para calcular un Precio Ganador
(en la próxima entrega)

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