Es el precio óptimo al que podemos ofertar y ganar para una probabilidad de ganar concreta.
1. ¿Cómo implementar un proceso de Precio Ganador?
1.1 ¿Quién necesita un proceso de “Precio Ganador”? Publicado el 13.sep.15
1.2 Capacidades necesarias para calcular un Precio Ganador. Publicado el 20.sep.15
1.3 Las etapas del proceso del Precio Ganador. Publicado el 10.0ct.15
1.4 Analizar el contexto de mercado. Publicado el 18.0ct.15
1.5 Modelizar un Precio Ganador. Publicado el 25.10.15
1.6 Revisar el Precio ganador.
Cuando pongas en juego todos los datos que hemos visto en las etapas 1 a 5 podrás producir un material como el que te mostramos en el siguiente diagrama. Hemos modelado diferentes competidores y diferentes estrategias que podrían seguir cada uno de ellos.
Figura 6: Una recomendación típica de Posición para Ganar
Este ejemplo muestra que hay un 50% de probabilidad de ganar (PG) si ofertamos a 70.493.73 €. Nosotros creemos esto porque el precio de la oferta más baja obtendrá la máxima puntuación en el apartado de precio y hemos determinado que la oferta de precio más baja lo más probable es que sea de 58.259.283 €. También hemos evaluado el valor de las diferentes soluciones técnicas que se ofrecen para los diferentes precios. En este ejemplo, hemos valorado que hay un 50% posibilidad de que nuestra candidatura ofrecerá la Oferta Más Ventajosa Económicamente (OMVE) al cliente en comparación con el precio de la oferta más baja.
Esta forma de describir el Precio para Ganar es muy fácil de probar. Sólo tenemos que medir si 5 de cada 10 de nuestras ofertas presentadas al 50% del Precio Ganador realmente ganan. Tener en cuenta que no importa que 10 ofertas comparemos, podrían ser aviones, trenes o tanques, es la probabilidad la que se compara. El trabajo de un experto en Precio Ganador es proporcionar un Account Manager / Bid Manager / Director de una operación de venta las probabilidades correctas. Es trabajo del Account Manager / Bid Manager / Director de una operación de venta decidir cómo usarlo. Por ejemplo, no todos los PG ofrecen la misma rentabilidad. Los PG que van al 50% PG probablemente van a ser más rentables que los que van al 70%. Por supuesto, esto no es la única consideración, ¿Cuál es el coste de oportunidad si perdemos? Desafortunadamente, conseguir afinar esto lleva tiempo y tiene una curva de aprendizaje empinada. Por eso ofrecemos Precio Ganador como servicio usando la experiencia de nuestros propios analistas o ayudando a nuestros clientes a desarrollar sus propias capacidades internas, aunque necesitarán más tiempo para obtener la precisión deseada.
Aparte de la evidencia anecdótica, de que hemos empresas ayudado a ganar miles de millones de euros en nuevos negocios, hay estudios científicos que demuestran que la mejora del «Conocimiento de las fortalezas competitivas a nivel de costes conduce a un mejor rendimiento de la empresa».
La buena noticia es que ahora puedes hacer benchmark de un Precio Ganador objetivo. Tu equipo de oferta (bid team) debería diseñar su solución para ajustarse al Precio Ganador. La mala noticia es que llegar al Precio Ganador supone hacer un proceso iterativo. Tu primer benchmark se basa en algunos supuestos sobre el comportamiento de los clientes, la estrategia de los competidores y los datos disponibles. Debes volver al Paso 2 y comenzar la iteración 2 que realmente es el Paso 5. Esto puede sonar un poco destructivo pero debes ver la oferta a desde de un punto de vista diferente en esta ocasión, por ejemplo:
- ¿Hemos visto alguna vez a un cliente a pagar el tipo de prima que estamos esperando? Si es así, ¿con qué frecuencia?
- ¿Nuestros competidores tienden a ser los licitadores con el precio más bajo o son más propensos a seguir una técnica de estrategia de liderazgo?
- ¿Cuál es la hipótesis más grande y más incierta que hemos usado para generar el Precio Ganador inicial?
La iteración 2 no es simplemente una repetición de la iteración 1. Formula nuevas preguntas que mejoran aún más la precisión de nuestro Precio Ganador. Podemos invertir el orden de las preguntas del paso 3 y triangularlas con nuestra inteligencia competitiva. Supongamos que hemos visto en una feria comercial que nuestro competidor está usando una de un sistema de fabricación japonés de alta gama. Ya no vamos a preguntar más veces “¿cuál es la probabilidad de que el competidor esté siguiendo la estrategia B?” Ahora lo que debemos preguntar es “Si el competidor está siguiendo la estrategia B, ¿cuál es la probabilidad al suministrador japonés?” Si la estrategia B es una estrategia de bajo costo pero sabemos que están utilizando subcontratistas de gama alta, esto invalida ciertos supuestos que deben ser re-evaluados. Lo más importante es tener respeto a los competidores. Tendrán una estrategia, incluso si sus políticas internas perjudican su capacidad de ejecución. Debemos buscar debilidades en su estrategia y no actuar como si no tuviesen ninguna.
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