Posiciónate para ganar
Construye un caso de negocio con el cliente
Un caso de negocio que ayude a tu cliente a mejorar su negocio basado en tus capacidades superiores en CI y CE.
El reto
Hoy vivimos en un entorno muy complicado y competitivo. Muchas empresas han visto cómo sus ingresos se estancan o disminuyen. Para sobrevivir y prosperar, tenemos que mejorar nuestra acción comercial y nuestras habilidades de gestión de oportunidades.
Debemos ser tan buenos en ganar contratos como lo somos en nuestro negocio principal. Las empresas que tienen altas tasas de éxito en ventas suelen ser buenas en su área técnica de especialización y también tienen las habilidades para construir buenos casos de negocios que mejoran la misión y negocio de sus clientes.
Para generar valor para el cliente, los mejores en ventas y gestión de oportunidades tienen varias habilidades muy buenas en dos áreas:
- CI: Cociente de Inteligencia
- CE: Cociente Emocional.
La falta de cualquiera de los dos cocientes puede ser un defecto fatal en el competitivo entorno empresarial actual.
CI: Cociente de Inteligencia
El cociente de inteligencia es nuestro conocimiento y habilidad tecnológicos y la capacidad de comprender el valor que tiene el conocimiento para ayudar a los demás.
Para tener un cociente de inteligencia fuerte debemos:
- conocer nuestra industria, productos y servicios;
- usar este conocimiento de manera efectiva con los clientes;
- tener habilidades de pensamiento crítico y creativo;
- tener una visión imparcial de lo que está pasando;
- tener la capacidad de resolver los problemas del cliente;
- organizar un resultado que mejore su negocio o misión;
- estar preparados cuando nos reunimos con los clientes;
- no ir solo a calentar la silla que el cliente nos ofrece.
Aquellos que tienen un cociente de inteligencia débil:
- luchan por convertir sus observaciones en resultados;
- piensan que entienden lo que el cliente necesita mejor que el cliente;
- intentan encajar las necesidades del cliente en su solución;
- tienen ideas creativas, pero de poca aplicación útil;
- no logran construir un caso de negocio que influya en el cliente;
- cuando sale la RFP, no están en una posición favorable con el cliente.
CE: Cociente Emocional
El cociente emocional es una medida de qué tan bien nos comunicamos y construimos relaciones con los demás. En otros términos, es la capacidad de conectar con nuestro cliente y generar confianza.
En su libro La Velocidad de la Confianza, Stephen M.R. Covey dice: “El grado de confianza tiene graves consecuencias económicas: a medida que aumenta la confianza, aumenta la velocidad y disminuyen los costos. A medida que disminuye la confianza, todo se ralentiza y los costos aumentan”.
Los mejores:
- tienen buenas habilidades de diagnóstico;
- no prescriben una solución para el cliente sin entender los problemas del cliente y el impacto en su organización o los resultados futuros que quieren crear;
- su forma de vender es un anticipo de cómo resuelven los retos del cliente;
- tienen una forma organizada de hacer preguntas;
- son oyentes pacientes;
- ayudan a resolver los problemas del cliente;
- ayudan a los clientes a lograr los resultados deseados;
- cuando sale una RFP, ya están en una posición privilegiada;
- han construido un sólido caso de negocio; y
- tienen buenas tasas de éxito.
Aquellos que son débiles en el cociente emocional usualmente:
- inician la discusión con su cliente presentando su solución;
- empiezan a hablar de solución antes de hacer un diagnóstico;
- ellos adivinan o asumen cuáles son los problemas del cliente;
- sus soluciones no resuelven los problemas de alta prioridad del cliente;
- el caso de negocio es débil y tiene poca influencia en el cliente; y
- tienen bajas tasas de éxito en las ofertas competitivas.
Las buenas noticias
La buena noticia es que podemos mejorar nuestro CI y CE. Algunos cultivan estas habilidades de forma natural, la mayoría necesitamos entrenamiento y demostración.
Necesitamos aprender habilidades que sean repetibles y documentadas. A medida que desarrollamos y perfeccionamos estas habilidades, ayudamos a nuestro cliente a resolver sus problemas, creamos un buen caso de negocios para nuestra solución, alcanzamos una posición favorecida y de confianza con el cliente y tenemos tasas de éxito más altas para nuestro negocio.
Contacta con nosotros en mariano.paredes@advancedpm.es para analizar juntos cómo podemos ayudarte a ganar.
Nosotros estaremos ahí cuando nos necesites.
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