Posiciónate para ganar o ganará otro
La venta consultiva vista desde los ojos de un experto en propuestas comerciales ganadoras.
El reto
Hoy tenemos en un entorno más complicado y competitivo que nunca. Muchas empresas venden cada vez menos. Para sobrevivir y prosperar, tenemos que mejorar nuestras habilidades de venta y gestión de oportunidades. Tenemos que ser tan buenos ganando contratos como lo somos en nuestro negocio principal.
Las empresas que tienen altas tasas de éxito (win rate) suelen ser buenas en su área de experiencia técnica y también tienen las habilidades para crear un buen caso de negocio que mejore el negocio o misión del cliente.
A la hora de crear valor para el cliente, los mejores en ventas y gestión de oportunidades tienen capacidades especiales en dos áreas:
- CI: Cociente de inteligencia; y
- CE: Cociente emocional.
La debilidad en cualquiera de los cocientes puede ser un fallo fatal en el competitivo entorno de negocios actual.
IQ – Cociente de Inteligencia
El cociente de inteligencia es nuestro conocimiento y habilidades tecnológicas, y la capacidad de comprender el valor que tiene el conocimiento para ayudar a los demás.
Nosotros:
- conocemos nuestra industria, productos y servicios;
- usamos ese conocimiento de manera eficaz con los clientes;
- tenemos habilidades para pensar de forma crítica y creativa;
- tenemos una visión imparcial de lo que está sucediendo;
- tenemos la capacidad de resolver los problemas del cliente;
- creamos resultados que mejoren su negocio o misión;
- vamos preparados a las reuniones con el cliente.
Los que tienen un CI débil luchan por convertir sus observaciones en resultados. Piensan que comprenden mejor que el cliente lo que el cliente necesita. Intentan adaptar las necesidades del cliente a su solución. Tienen ideas creativas, pero poco útiles para el cliente. No logran hacer un caso de negocio que enamore al cliente. Cuando les llega la RFP, no están en una posición privilegiada con el cliente.
CE – Cociente Emocional
El cociente emocional es una medida de lo bien que nos comunicamos y creamos relaciones con los demás. En otros términos, es la capacidad de conectar con nuestro cliente y generar confianza.
En su libro La velocidad de la confianza, Stephen M.R. Covey dice: “El grado de confianza tiene duras consecuencias económicas: a medida que aumenta la confianza, aumenta la velocidad y bajan los costos. A medida que la confianza disminuye, todo se ralentiza y los costos aumentan».
Los profesionales de alto rendimiento tienen buenas habilidades de diagnóstico. No prescriben una solución para el cliente sin comprender los problemas del cliente, el impacto en su organización, o los resultados futuros que quieren crear. Su forma de vender es una vista previa de cómo resolverán los desafíos del cliente.
Los profesionales de alto rendimiento tienen una forma organizada de hacer preguntas. Son pacientes y escuchan. Ayudan a resolver los problemas del cliente y ayudan a los clientes a lograr los resultados deseados. Cuando llega la RFP, ya están en una posición privilegiada. Han creado un caso de negocio sólido y tienen buenas tasas de éxito.
Los que son débiles en el cociente emocional suelen iniciar la discusión con su cliente presentando su solución. Empiezan a hablar de su solución antes de haber hecho un mínimo diagnóstico. Tratan de adivinar -sin confirmar- o se imaginan los problemas del cliente. Sus soluciones no resuelven los problemas de alta prioridad del cliente. El caso de negocio es débil y tiene poca influencia en el cliente. Por estas debilidades, tienen bajas tasas conversión (win rate) cuando presentan propuestas.
Conclusión
Las buenas noticias es que puedes mejorar tu CI y CE. Algunos tienen estas habilidades de forma natural, pero la mayoría de necesitamos entrenar y hacer exposición. Necesitamos aprender habilidades que sean repetibles y documentadas. A medida que desarrollamos y perfeccionamos estas habilidades, ayudamos a nuestro cliente a resolver sus problemas, a construir un buen caso de negocio para nuestra solución, a alcanzar una posición privilegiada y de confianza con el cliente y a obtener mayores tasas de éxito para nuestra empresa.
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