Posicionarse para ganar
Crear un business case con el cliente
El reto
Hoy en día nos encontramos en un entorno muy complicado y competitivo.
Muchas empresas ven cómo sus ingresos se estancan o disminuyen.
Para sobrevivir y prosperar tenemos que mejorar nuestras habilidades de captar y desarrollar negocio. Debemos ser tan buenos en la captación de negocio como lo somos en nuestra actividad principal.
Las empresas que tienen un alto win-rate suelen ser buenas en su área técnica de especialización y también tienen la habilidad de construir un buen caso de negocio que mejore el negocio/misión del cliente.
Para crear valor para el cliente, las empresas con mejores resultados en ventas demuestran tener habilidades efectivas en dos áreas:
- IQ.- Cociente intelectual
- EQ.- Cociente emocional
La carencia de cualquiera de los dos cocientes puede ser un defecto fatal en el competitivo entorno empresarial actual.
IQ – Cociente intelectual
El cociente intelectual son nuestros conocimientos y habilidades tecnológicas y la capacidad de comprender el valor que esos conocimientos tienen para ayudar a los demás.
Nosotros:
- Conocemos nuestro sector, productos y servicios
- Usamos estos conocimientos eficazmente con los clientes
- Tenemos capacidad de pensamiento crítico y creativo
- Adoptamos una visión imparcial de lo que ocurre
- Tenemos la capacidad de resolver los problemas del cliente
- Organizar un resultado que mejore su negocio/misión
- Estamos preparados cuando nos reunimos con los clientes
- No nos dejamos llevar por nuestros instintos
Las personas con un cociente intelectual bajo:
- Tienen dificultades para convertir sus observaciones en resultados
- Creen que entienden lo que el cliente necesita mejor que él propio cliente
- Intentan encajar las necesidades del cliente en su solución
- Tienen ideas creativas, pero de poca aplicación útil
- No consiguen crear un argumento comercial que influya en el cliente
- Cuando se presenta el RFP o solicitud de propuesta, no están en una posición favorable ante el cliente.
EQ – Cociente emocional
El cociente emocional es una medida de lo bien que nos comunicamos y establecemos relaciones con los demás. En definitiva, la capacidad de conectar con nuestro cliente y generar confianza.
Según Stephen M.R. Covey “El grado de confianza tiene duras consecuencias económicas: a medida que aumenta la confianza, aumenta la velocidad y disminuyen los costes. A medida que disminuye la confianza, todo se ralentiza y los costes aumentan”.
Los mejores tienen una buena capacidad de diagnóstico. No prescriben una solución para el cliente sin entender sus problemas y el impacto en su organización o en los resultados futuros que quieren crear. Su forma de vender es un anticipo de cómo resuelven los retos del cliente.
Los mejores tienen una forma organizada de hacer preguntas. Escuchan con paciencia. Ayudan al cliente a resolver sus problemas y a conseguir los resultados deseados. Cuando llega la RFP o solicitud de propuesta, ya se encuentran en una posición privilegiada. Han construido un caso de negocio sólido y tienen buenas tasas de éxito.
Los débiles en el cociente emocional suelen iniciar la discusión con su cliente presentando su solución. Empiezan a hablar de la solución antes de haber diagnosticado. Se imaginan o suponen cuáles son los problemas del cliente. Sus soluciones no resuelven los problemas prioritarios del cliente. El caso de negocio es débil y tiene poca influencia en el cliente. Debido a estos puntos débiles, su porcentaje de éxito en licitaciones competitivas es bajo.
La buena noticia
La buena noticia es que podemos mejorar nuestros IQ y EQ. Algunos cultivan estas habilidades de forma natural, pero la mayoría necesitamos formación y demostración.
Conclusión
Necesitamos aprender habilidades que se puedan repetir y documentar. A medida que desarrollamos y perfeccionamos estas habilidades, ayudamos a nuestro cliente a resolver sus problemas, construimos un buen caso de negocio para nuestra solución, alcanzamos una posición favorable y de confianza con el cliente, y tenemos mayores tasas de venta para nuestro negocio.
Si quieres saber más sobre IQ y EQ en desarrollo de negocio, ventas, ofertas y propuestas contacta con nosotros en mariano.paredes@advancedpm.es
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.
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