Crear un plan de captura o gestión de la oportunidad, es usar una estrategia para posicionarte a largo plazo, que evalúa de forma temprana a tus competidores, y calcula un precio ganador lo antes posible.
Adopción temprana de un precio ganador es:
• El equilibrio coste/capacidad.- Las soluciones que ganan se basan en los requerimientos del cliente y cada funcionalidad o característica de tu producto o servicio va dirigido a cubrir todo o parte de esos requerimientos. Pero por el otro lado de la moneda llevan un coste asociado.
• El equilibrio coste/presupuesto.- El cliente generalmente siempre tiene un presupuesto de referencia, formal o informal y tu coste, en definitiva tu solución, debe hacer sentido con el presupuesto del cliente.
• El análisis de los competidores.- Te servirá para conocer las soluciones que ofertarán y sus posiciones financieras. Esto te debe permitir posicionarte en el punto en que ofreces la mejor PW (probabilidad de ganar). No es una ciencia exacta, porque no conoces la estrategia de tus competidores de forma precisa, pero te ayudará a fijar tus posiciones de precio.
Y debes:
• empezar lo antes posible para posicionar tu empresa, solución y precio como un punto de referencia para el cliente.
• Hacer una evaluación completa y sin ambages de tus competidores
• Utilizar un método de cálculo del PTW (price to win) precio ganador probado.
LEAN Proposals son sesiones prácticas, intensas, ágiles y ligeras, de 1 a 4 horas de duración, en las que usamos ideas clave de ofertas y propuestas para resolver situaciones concretas de nuestros clientes.
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