LEAN Proposals son sesiones prácticas, intensas, ágiles y ligeras, de 1 a 4 horas de duración, en las que usamos ideas clave de ofertas y propuestas para resolver situaciones concretas de nuestros clientes.
Crear un plan de captura o gestión de la oportunidad, es usar una estrategia para posicionarte a largo plazo, que evalúa de forma temprana a tus competidores, y calcula un precio ganador lo antes posible.
Posicionamiento competitivo: Evaluación competitiva es:
• Segmentar el mercado.- Es identificar y analizar los clientes y grupos de clientes que pueden interesar a tus negocios. Es dividir el mercado en segmentos de necesidades o características parecidas, y crear formas de acercarte a los potenciales clientes que hay en esos núcleos de mercado, que estén alineadas con sus expectativas. Al final, con los datos en la mano debes decidir si merece la pena perseguir a cada segmento concreto.
• Ubicarse a largo plazo.- Si al final decides entrar en un mercado, debes tomar posiciones, mostrarte a los posibles clientes para influir en lo que perciben, y buscar clientes y oportunidades potenciales. Por último, a la vista de las oportunidades que identifiques deberás decidir cuales te interesan para invertir en ellas.
• Evaluar la oportunidad y los competidores.- Debes investigar cada oportunidad, el cliente, y los competidores que hay en cada una de ellas para calcular tus posibilidades de ganar. A final, tomas una decisión informada de si debes perseguir, o no perseguir, cada una de las oportunidades que evalúas.
En el próximo post veremos la otra parte del posicionamiento competitivo, que tiene que ver con la adopción temprana de un precio ganador.
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