¿Por qué tu propuesta correcta y aseada, va a perder contra la mía?

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¿Por qué tu propuesta correcta y aseada, va a perder contra la mía? Porque hacer las cosas “un poco mejor” nunca es suficiente para ganar.

 

 Porque vas a hacer lo que debes. ¿O no?

Muchas compañías hacen exactamente lo que no deben cuando se enfrentan a una propuesta que deben ganar, un must-win-deal, en la jerga comercial.

Lo primero que hacen es tratar de asegurar que no pierden. Ofrecen al cliente exactamente lo que les pide en la RFP. Puede que incluso hagan algún tipo de mejora aquí o allá, si se puede hacer dentro de los límites de las instrucciones del cliente. Tratarán de hacer exactamente lo que la RFP dice que el cliente quiere. Y nunca se dan cuenta de que se están preparando para perder.

Cuando tu objetivo es escribir una gran propuesta esto es lo que haces:

  • dar un poco más de lo que piden las especificaciones, pero no lo suficiente como para aumentar tus costes;
  • dar un poco más de trabajo en equipo con tus partners, por eso les pides sus credenciales, aunque no vayan a impactar en lo que el cliente conseguirá;
  • dar un poco mejor precio, reduciendo tus beneficios estimados, pero no tanto como para perder dinero en la operación;
  • dar un poco de mejora en la dotación de personal ofreciendo unos cuantos años más de experiencia, pero el cliente no tiene forma de saber si tu gente va a hacer un trabajo mejor.

“Un poco mejor” nunca es suficiente para ganar

El problema es que “un poco mejor” significa un poco mejor de lo que la RFP solicita, pero no un poco mejor de lo que el cliente necesita, ni un poco mejor de lo que tus competidores -cicateros como tú- van a presentar.

Te estás enfrentando a ellos asumiendo las mismas limitaciones, y con la esperanza de que te vayan a elegir por ser “un poco mejor”.

Con ese método, algunas veces ganas y la mayoría de las veces pierdes. Pero no te preocupes, si consigues unos resultados mediocres, digamos ganar una de cada 4 o 5 propuestas que presentas, con la ley de los grandes números en la mano, todo lo que necesitas son más RFPs que responder. Y tendrás el trabajo asegurado porque no habrás cometido ningún error, habrás seguido las instrucciones de forma precisa.

Eres el rey de la mediocridad, y por eso nunca ganarás un gran proyecto. Esos están reservados para los ambiciosos, y ni tú ni tu empresa lo sois.

Eres carne de cañón

Tu propuesta será buena. Pero tú eres el prototipo al que yo me quiero enfrentar, porque eres fácil de batir. Mira lo que voy a hacer:

  • voy a ofrecerles algo que les ayude a conseguir sus objetivos mejor, no lo confundas con lo que piden en la RFP. Incluso si tú y yo ofrecemos la misma cosa, la mía proporcionará más y mejores resultados;
  • dependiendo de la licitación, no voy a ir en UTE con ninguna empresa, o lo haré con muchas altamente especializadas, ya veremos. Voy a ganar, ya sea con una mejor gestión del proyecto, utilizando mejores recursos, o aportando algo que tú ni te imaginas. No se trata de tu pequeña colección de partners en contra de mi pequeña colección de partners. No estoy tratando de ganar después de una difícil deliberación y detallada comparación. Voy a ser tan diferente que ni siquiera será una decisión difícil de tomar para el cliente. Voy a ofrecer una opción muy clara y luego a demostrar porque mi enfoque es mejor, y el tuyo peor;
  • voy a cambiar las reglas del precio cambiando sencillamente el alcance. Olvídate de reducir tus tarifas en un puñado de euros, voy a cambiar el número de personas necesarias para el proyecto cambiando la naturaleza del mismo. Y no lo voy a hacer renunciando a nada. Lo voy a hacer dando algo mejor, solo que con menos mano de obra o menos recursos intensivos. Si la RFP especifica un formato de precios que me fuerza a comparar manzanas con manzanas, entonces solo se trata de comparar el valor añadido. Me voy a asegurar de que el cliente pueda evaluar el valor de todo lo que hacemos que añade valor, y me voy a asegurar de que sea mucho. Cuando termine habrá una diferencia clara de lo que conseguirá si trabaja conmigo, y el cliente sabrá que vale la pena;
  • voy a hacer mucho más que simplemente rellenar las horas o proporcionar personas. Voy a darles algo tangible. Voy a dar herramientas a mi gente, procedimientos, recursos, acceso a información, medios para resolver problemas, supervisión, consejo, apoyo,… El cliente va a saber que nuestro equipo no se encuentra con las manos vacías, o abandonado a su suerte. El cliente se dará cuenta de que nos está contratando a todos, a toda nuestra organización.

 Mi propuesta es extraordinaria

Me encanta competir con gente como tú, que hacéis propuestas aseadas, incluso buenas propuestas. Porque mi propuesta será extraordinaria.

Mientras que tú estás preocupado por seguir las instrucciones y ser un poco mejor, yo voy a ser contundente y deseable. Yo voy a cumplir con la RFP, voy a seguir las instrucciones, pero las voy a usar como punto de partida, y no como tú, que lo ves como el máximo alcanzable.

Una buena propuesta gana porque las otras propuestas cometen errores o no consiguen los puntos suficientes. Yo voy a ganar este contrato a menos que yo esté malinterpretado totalmente a mi cliente, y digo mi cliente porque que te voy a quitar este contrato, sencillamente porque no tengo miedo a perder. Porque no voy a jugar a lo seguro, ni me voy a dejar secuestrar por la RFP y tratar de ser sólo “un poco mejor”.

¿Quieres competir conmigo?

think_outside_the_boxTodo lo que tienes que hacer es tomar algunos riesgos. Si estás en el tipo de empresa en la que la pérdida de una propuesta es castigada y todo el mundo está tratando de protegerse, no serás capaz de hacerlo.

Si tienes la suerte de estar en una empresa que no sólo es capaz de pensar fuera de la caja (out of the box), sino que además estáis dispuestos a olvidaros del tiempo y esfuerzo necesarios para concebir y escribir una propuesta extraordinaria, entonces va a ser interesante competir contigo. El ganador será aquel de nosotros que mejor entienda lo que quiere el cliente. Me pregunto cuál de los dos será…

¿Estás preparado para ganarme?

Me sorprendería que ganases tú, porque ni en tus mejores sueños has imaginado que puedes hacerlo, tienes miedo escénico porque no lo has hecho nunca y te faltan recursos, método, experiencia y herramientas entre otras capacidades y habilidades.

Yo sin embargo, hago esto todos los días, tengo experiencia, procesos, bases de datos de conocimiento, sé más del cliente que tú porque aprovecho cada minuto que estoy con él para conocerle y guardo esa información, y mi gente está entrenada en usarla, en ser persuasivos,  y así podría seguir contándote más cosas un buen rato.

Recuerda, te puedes preparar para competir conmigo, pero antes:

  • prepárate para sufrir, porque los mediocres de tu empresa, no te lo van a poner fácil;
  • prepárate para mejorar sobre la marcha, porque no te van a dar más tiempo del que te dé cada RFP a la que debas presentarte;
  • prepárate a hacer magia con el dinero, porque nadie te va a financiar el aprendizaje;
  • prepárate a aprender a base de prueba y error, errores que te van a quitar crédito y credibilidad en tu propia organización.

En resumen, prepárate porque el camino no va a ser fácil, ni rápido, ni agradable, al menos durante una temporada. Luego, cuando lo consigas, te podrás sentar a mi mesa a pelear por los grandes contratos.

Posdata.- El documento, que acabas de leer, ha pasado por un analizador de legibilidad. En un baremo de 1 (muy difícil de entender) a 5 (muy fácil) ha obtenido una valoración de 4 (bastante fácil). Otro motivo por el que te voy a ganar. Lo que yo escribo siempre es “bastante fácil de entender” por los clientes. Lo que tú escribes no siempre.

-.-.-

Si quieres detalles de alguno de los conceptos que hemos tratado en este documento déjame un comentario o ponme un correo a mariano.paredes@shipleywins.es

 Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

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