¡¡ Por el cliente y para el cliente !! Resultados de una encuesta

¿Estás centrado en el cliente?

¡¡ Por el cliente, para el cliente!!

¡¡ Por el cliente, para el cliente !!

¿Estás poniendo todo el foco en el cliente?

El enfoque en el cliente es un rasgo que todos reclamáis, pero pocos lo comunicáis en vuestras propuestas. Cuando alguien en un rol de desarrollo de negocios pregunta, «¿Estás enfocado en el cliente?» La respuesta habitual es, «¡Por supuesto!».

¿Qué características hacen que una propuesta esté más centrada en el cliente que otra? ¿Es posible que diferentes personas perciban el enfoque del cliente de manera diferente? ¿Es posible que personas con diferentes antecedentes culturales, profesionales, experiencia o posición perciban el enfoque del cliente de manera diferente?

Resultados de una encuesta

Para determinar la respuesta hacemos periódicamente el siguiente experimento, solicitamos a varios grupos de profesionales que clasificasen el enfoque al cliente de cinco documentos de muestra. El documento suele ser un resumen ejecutivo o una propuesta.

Hasta la fecha, más de 5.000 profesionales de 40 países y 5 continentes han realizado este ejercicio. Los resultados han sido consistentes en todas las muestras:

  1. El setenta por ciento (70%) clasificó el mismo documento como el más enfocado al cliente.
  2. La clasificación fue consistente en todos y cada uno de los grupos.
  3. La versión menos enfocada en el cliente ocupó el último lugar para un   setenta por ciento (70%) de los participantes.
  4. Alrededor de la mitad de los participantes citaron aspectos específicos de la redacción de los documentos que explicaban los motivos de su valoración.

En otras palabras, el enfoque al cliente es intuitivo y valorado por el lector; sin embargo, muchos redactores de propuestas y documentos de negocio no logran demostrar el enfoque al cliente en sus escritos.

Realmente enfocado al cliente

¿Cómo puedes hacer que tu propuesta se centre más en el cliente?

  • Cita la visión de compra de la organización del cliente y aborda su necesidad principal.
  • Enlaza la visión de compra del cliente directamente a lo que te ha solicitado.
  • Cita los asuntos calientes del cliente (necesidades, problemas, aspiraciones y motivadores) en tu propuesta o documento.
  • Explica explícitamente que es el cliente quien tiene el asunto caliente encima de su mesa, ¿Quién dentro de la organización del cliente tiene el problema del asunto caliente?
  • Priorizar y muestra los asuntos calientes en el orden preferido por el cliente.
  • Siempre que sea posible, nombre al cliente antes que a tu propia organización en párrafos y oraciones.
  • Nombra al cliente tantas veces o más que a tu propia organización.
  • Cita los beneficios de tu servicio o solución antes que sus características.

Estas técnicas sencillas ponen el foco en las necesidades, aspiraciones y problemas del cliente y ayudan a mostrar tu entendimiento de cómo resolver el problema.

Conclusión

Las propuestas centradas en el cliente que además cumplen con lo que el cliente ha solicitado tienen una tasa de éxito mucho mayor que las propuestas centradas en el vendedor y sus servicios.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil.

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