Plan de Oportunidad (Capture Planning)
Un Plan de la Oportunidad es el proceso de identificar una oportunidad, evaluar el entorno y diseñar y ejecutar estrategias ganadoras con el fin de ganar esa oportunidad comercial específica…
Planificar Oportunidades (Capture Planning)
El Plan de la Oportunidad (Capture Planning) es el proceso de identificar la oportunidad, evaluar el entorno y diseñar y ejecutar estrategias ganadoras con el fin de ganar esa oportunidad comercial concreta.
Un plan de oportunidad consistente y de éxito requiere un plan de la operación documentado y orientado a la acción.
La mayoría de los veteranos en ventas y marketing están de acuerdo en que entre el 40% y el 60% de las veces, los clientes deciden a quién prefieren comprar antes de recibir las propuestas.
Objetivo del Plan de Oportunidad
El objetivo del plan de la oportunidad es llevar al cliente a que prefiera tu empresa, tu solución y excluya a tu competencia, o al menos prefiera hacer el negocio con tu empresa antes de recibir las propuestas.
Audiencia
La audiencia para el plan de la oportunidad es cada persona que administrará, aprobará o ejecutará el plan, la propuesta y el contrato resultante.
Características de un buen plan de oportunidad
Un buen plan de la oportunidad empieza por ideas que serán realistas y específicas, y detallará el objetivo, la acción, la persona responsable de cada tarea, los resultados esperados, el momento y la frecuencia de la revisión.
Claves de un plan de oportunidad
Considera estas cosas cuando hagas tu plan gestión de oportunidad:
- implementar una disciplina para planificar y gestionar oportunidades para capturar nuevos negocios de manera más eficiente;
- mejorar la eficacia de la planificación alineando las tareas;
- seleccionar un medio compatible, ya sea texto, presentación o basado en la web, para crear, revisar, compartir y actualizar el plan;
- mantener el proceso dinámico, flexible, interactivo y actualizado;
- mantener un equilibrio entre plan y ejecución;
- usar una herramienta de análisis de clientes para definir los problemas e influir en los requisitos;
- usar una herramienta para comparar a los licitadores, para medir la fuerza, debilidad y la eficacia de tu posición;
- obtener y mantener la aprobación y el apoyo de la alta dirección;
- comprometer a las personas adecuadas en el equipo;
- asignar objetivos, cronogramas y fechas de fin específicos y medibles a las personas, por su nombre
- establecer revisiones periódicas de la decisión para decidir si avanzar la oportunidad a la siguiente fase o finalizar;
- programar revisiones para mejorar el plan;
- usar el plan para poner en marcha el proceso de planificar de la propuesta.
Conclusión
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