En épocas de contracción económica, para mantener el nivel de tus ventas debes hacer más con menos, lo mismo que cuando vas a la compra. Si para una buena comida hay que empezar por comprar los ingredientes adecuados -al mejor precio-, lo mismo hay que hacer en ventas y propuestas. Esos ingredientes que te van a hacer ganar están en la gestión de la oportunidad (plan de captura).
¿Dónde estamos?
En mi escrito de la semana pasada comentaba 9 pasos para pasar de “ese exiguo 30% de winrate -que todos referís- a los 60%, 70% y 80% que todos deseáis” y todo ello en un escenario en el que los clientes, públicos y privados, van a invertir menos.
La esencia del escrito era “céntrate en lo que realmente puedes ganar, hazlo bien y satisface a tu cliente”. Hoy voy a proponerte unas ideas sobre la etapa más importante de la venta, que es, además, el preludio de una buena propuesta.
En el mundo las ventas lo llamamos «gestionar la oportunidad» y en el mundo de las propuestas «plan de captura» (capture planning). Esencialmente es lo mismo, con tareas parecidas y complementarias, con el matiz de que hay que recoger datos e información que necesitaremos posteriormente para escribir la propuesta.
¿Qué es el plan captura visto desde la propuesta?
El plan de captura es el proceso de identificar oportunidades, evaluar el entorno y diseñar e implementar estrategias ganadoras orientadas a capturar (ganar) una oportunidad comercial específica.
Un plan de captura de éxito requiere planes detallados y orientados a la acción. Si bien el tamaño, la complejidad y el formato pueden variar, un plan bien documentado ofrece evidencias revisables: de la calidad, del pensamiento de los planificadores y de la solidez del plan.
La mayoría de los expertos en ventas, propuestas y marketing están de acuerdo en que entre el 40% y el 60% de las veces, los clientes deciden a quien quieren comprar antes de recibir las propuestas.
El objetivo de planificar la captura es posicionar al cliente para que prefiera tu organización y tu solución y, además, excluya a la competencia, o al menos prefiera hacer negocios con tu empresa antes de que envíes la propuesta.
La audiencia principal de un plan de captura son todas y cada una de las personas del cliente que gestionarán, aprobarán o ejecutarán el plan, la propuesta y el contrato resultante.
¿Qué es un buen plan de captura?
Un buen plan de captura será realista y específico, detallará el objetivo, las acciones, las personas responsables, los plazos y la frecuencia de las revisiones de mejora.
Ten en cuenta estas cosas al desarrollar tu plan de captura:
- Implanta una disciplina de planificación de captura para conseguir nuevos contratos de manera más eficiente.
- Mejora la eficacia de la planificación de la captura alineando las actividades.
- Elige un medio compatible, ya sea texto, presentación o basado en la web, para desarrollar, revisar, compartir y actualizar los planes de captura en los que estés involucrado.
- Mantén el proceso dinámico, flexible, interactivo y actualizado.
- Mantén un equilibrio entre planificación y ejecución.
- Incluso cuando el tiempo sea escaso, usa técnicas de análisis de clientes para identificar sus problemas e influir en los requisitos y una herramienta para comparar a los licitadores y medir la solidez y eficacia de sus posiciones.
- Obtén y mantén viva la aprobación y el apoyo de tus jefes.
- Compromete a las personas adecuadas en el equipo de captura.
- Asigna objetivos, cronogramas y fechas de finalización específicos y medibles a las personas del equipo.
- Establece revisiones periódicas para determinar si avanzar en la oportunidad a la siguiente fase o abandonar.
- Programa revisiones para mejorar el plan de captura.
- Usa el plan de captura para poner en marcha el proceso de planificación de propuestas.
Si quieres aprender más sobre planes de captura (gestión de oportunidades) envíame un email a mariano.paredes@shipleywins.es
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