Para Avanzar en la Venta
Planificar y Coordinar cada Contacto con el Cliente
Coordina cada contacto con el cliente para avanzar en la venta
Los mensajes coherentes y positivos en las primeras actividades de gestión de la oportunidad son más fáciles de gestionar porque el comercial, el opportunity manager, en definitiva, el responsable de gestionar la oportunidad de venta, suele planificar, asistir, facilitar y organizar estas actividades.
A medida que avanza la oportunidad, las reuniones con el posible cliente, las visitas a las instalaciones y las preguntas sobre el pliego de condiciones aparecen nuevas personas en el escenario de la venta, incluidos altos ejecutivos, que suelen saber poco sobre el cliente y la oportunidad.
A lo largo de todo el proceso, el gestor de la oportunidad debe definir, programar y gestionar los contactos con el cliente para que el resultado haga avanzar la venta en lugar de obstaculizarla.
Algunas directrices
Es bueno aplicar las directrices habituales para las reuniones:
- identificar y nominar al responsable de dirigir la reunión;
- planificar el evento; y
- definir el papel de cada participante.
Aspectos a tener en cuenta
Debes establecer expectativas, objetivos y normas básicas comunes con tu equipo antes de la reunión y con el cliente antes o durante la reunión.
Los más habituales son:
- prepararse y ensayar si procede;
- seguir las indicaciones del moderador durante el evento;
- concluir la reunión revisando y confirmando los pasos siguientes; y
- informar al equipo justo después de la reunión, resumir los resultados, informar a los demás si es necesario y asignar acciones y responsables de los próximos pasos a seguir.
Conclusión
Todos los equipos de propuestas tienen preguntas sobre los requisitos, conflictos y omisiones de los pliegos de condiciones.
Aunque el responsable de la propuesta, el de legal o el de contratos pueden recopilar, revisar y formular estas preguntas, el gestor de la oportunidad debe ser consciente de cada una de ellas y elaborar una estrategia con el equipo de la propuesta sobre si se plantearán preguntas, y en su caso, cómo y quién lo hará.
Aplica el mismo planteamiento a las preguntas adicionales que puedan plantear los clientes, que seguro las plantearán.
No dejes que una mala gestión de la oportunidad arruine tu venta.
En Shipley tenemos una metodología con técnicas y herramientas para la gestión de oportunidades.
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