Usar el Lenguaje del Cliente
Aumenta la Familiaridad y el Foco en el Cliente
Empieza despacio, mejora poco a poco y acabarás corriendo
Recuerdas cuando eras un técnico eficaz y te creías bastante bueno -en lo tuyo- ya habías tenido algunos cambios de posición, algún cambio de categoría, quizá hasta has tenido gente a tu cargo … pero un buen día, o malo, según se mire, aparece tu jefe y te dice “te vamos a dar otra oportunidad de seguir creciendo, a partir de ahora también vas a hacer ofertas y propuestas”.
En el peor de los casos, te pone en contacto con un comercial, vendedor o preventa y búscate la vida, si tienes suerte a lo mejor te dice “en el servidor hay ofertas similares, echa una ojeada”.
Si tienes mucha, pero mucha suerte te dará un manual, un glosario de términos y para que vayas tomando contacto con tu nueva realidad.
Te vas a pasar una temporada leyendo el material y otras propuestas con términos que te van a resultar cuanto menos raros “equipo rosa”, “propuesta de valor”, “MAN”, “MAAN” o «DAFO».
Aunque muchos términos habituales en el sector te resulten raros o desconocidos, asegúrate de que los clientes no se sientan nunca desconcertados por los términos que uses les llegue tu propuesta.
Desde la elección de palabras hasta la estructura de las frases, hay que escribir y revisar pensando en el cliente.
Jerga
Cuando llegas a la tarea de propuestas, tardas semanas en acostumbrarte a la jerga del sector. Los clientes no van a dedicar semanas, días, horas ni minutos a descifrar el vocabulario de tu propuesta, usan una regla muy sencilla y practica que les ahorra mucho tiempo “No lo entiendo, lo tiro” y pasan a leer la siguiente oferta o propuesta que tienen encima de la mesa.
A veces, necesitas la jerga para demostrar al cliente que tu entiendes la terminología relevante en su sector y área de especialización.
La jerga que puedes usar es la siguiente, ordenada de mejor a peor para ti:
- Jerga del cliente
- Jerga del sector, industria o empresarial
- Jerga profesional
- Jerga del vendedor
La apuesta más segura es evitar la fraseología que no conoce el cliente. Usa el lenguaje que el cliente ha usado en la RFP o solicitud de propuestas para que entienda tu propuesta y reconozca que responde a sus necesidades y requisitos.
Usa las propias palabras del cliente
Cuando te centres en los puntos más importantes y las preocupaciones del cliente, repítelos con las mismas palabras que él usó en la en la RFP. Así demuestras de forma clara que tu propuesta reconoce sus necesidades, las aborda y las resuelve. Esta táctica de redacción también puedes usarla desde el punto de vista de organización de la propuesta usando las necesidades o preocupaciones principales como títulos o subtítulos.
Lo más útil de un glosario de términos o una BD de conocimiento de desarrollo de negocio y propuestas es que usa palabras conocidas para aclarar palabras o frases desconocidas.
Si tu propuesta usa el lenguaje del cliente para explicar cómo vas a satisfacer sus necesidades, combatir sus problemas y colmar sus aspiraciones, se produce el mismo fenómeno: la propuesta elimina la confusión y acentúa el enfoque en el cliente.
Nombra primero al cliente
De todas las palabras de la propuesta, la más reconocible para el cliente es el nombre de la empresa del cliente.
Cuando nombras al cliente en primer lugar creas una sensación de tranquilidad en la mente del lector-cliente que le hace ser más receptivo con el resto del documento.
La información sobre cómo tu equipo funciona a altas velocidades y con precisión puede impresionar mucho a primera vista. Sin embargo, es mejor destacar que el cliente gastará menos dinero arreglando problemas y que puede esperar una entrega antes porque tu equipo es mejor.
Cuando leas ese glosario, esa metodología, esa forma de hacer, o como quiera que lo llaméis en tu empres, recuerda que existe por varios motivos:
- beneficiar las relaciones con compañeros de trabajo, clientes y proyectos;
- asegurar la comunicación. Todos habláis el mismo dialecto, el del cliente;
- el cliente se interesa más por una propuesta clara centrada en él;
- explica que beneficios sacara el cliente de tus productos, servicios y soluciones; y, por último;
- muestra tus credenciales relacionadas con la oportunidad de venta.
Hacer énfasis en el cliente a nivel de frases ayuda a que tu cliente se centre en toda la propuesta.
Evita los clichés como si tu vida dependiera de ellos
Los clichés son expresiones manoseadas y manidas que suelen usarse para abrir o cerrar un documento de ventas.
Empezar una propuesta con «Es para nosotros un placer tener la oportunidad de someter esta propuesta a su consideración» suena educado, pero es poco original y vacío.
Los clichés no aportan nada a tu propuesta y suelen distraer a los evaluadores de tu mensaje. Además, si presentas una propuesta a una empresa de otro país o idioma, los clichés son difíciles de traducir y pueden causar confusión.
Los clichés también transmiten un tono informal. Aunque las relaciones personales o la condición de incumbente pueden tentarte a presentar una propuesta menos formal. El lenguaje debe ser siempre profesional, porque no sabes quién, cuándo o bajo que circunstancias alguien leerá ese documento.
Haz que tu propuesta destaque creando aperturas y cierres de venta originales que animen al lector a actuar.
En lugar de utilizar un cliché gastado, incita a los evaluadores a pasar inmediatamente del resumen ejecutivo a la propuesta mediante una vista previa de los asuntos calientes del cliente abordados en la propuesta.
Conclusión
Como todo lo que aprendes en la vida, al principio te va a costar, pero si te dan material para estudiar o formación antes de empezar en una nueva actividad vas a poder trabajar de forma profesional antes y mejor.
Tu cliente no debe partir de cero o con pensamientos negativos cuando evalúe tu propuesta, hazla comprensible usando sus propias palabras y jerga.
Tu redacción de propuestas mejorará aún más si nombras primero al cliente y no te conformas con clichés poco originales.
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