Pagar el Precio de Admisión
El poder del enfoque en el cliente al presentar propuestas
La Pregunta del Millón
«¿Cuál es el mejor cambio que podemos hacer en nuestras presentaciones para ayudarnos a ganar?».
Esta es la pregunta más frecuente que nos hacen cuando asesoramos a empresas en presentaciones y defensas de propuestas orales.
Después de un montón de años, la pregunta se repite y la respuesta es cada vez más clara. «Pagar el precio de admisión«.
Algunos ejemplos que no extrañan a nadie
Seguro que nunca te has planteado lo siguiente:
- decirle al acomodador del cine «Pagaré después de ver la película«; o
- “pagaré el billete de avión cuando lleguemos a destino”.
El mundo no funciona así. En el mundo de los negocios actual, primero pagas y con ese pago te ganas el derecho de intentar influir a tu prospecto o cliente.
Me gusta pensar en la orientación al cliente como el precio que debemos pagar primero para influir en un cliente después.
El Síndrome del Miismo
La mayoría de las presentaciones sufren lo que yo llamo el «síndrome del miismo». Después de la diapositiva de presentación, saltan directamente a mensajes como:
- Tenemos un equipo…
- Nuestra experiencia empresarial…
- Tenemos conocimientos especializados…
- Nuestro enfoque técnico único…
- Somos los mejores en…
Seguro que te ha sonado lo que acabas de leer, quizás hasta lo practicáis en tu empresa.
La mayoría de las empresas que tratan de vender cosas no hacen los deberes, por eso, presentan aquello que les resulta más cómodo y menos trabajo lleva, que es habar de SI MISMOS.
Algunas presentaciones salen del horno con tanta fuerza, con estos mensajes que muchos jefes las elogian como «seguras» y «directas». No es de extrañar porque, al fin y al cabo, estás hablando del tema favorito de tus jefes: SU PROPIA EMPRESA.
¿Cuál es el precio a pagar para influir a un cliente o prospecto?
La verdad es que tu empresa no es el tema favorito de tus clientes ni de tus prospectos. Tus clientes y prospectos aprecian su propia empresa, su misión, sus retos y sus objetivos tanto como tú los tuyos.
Lo que parece relevante y persuasivo siempre será diferente para cada empresa, departamento y momento, y uno de tus principales objetivos en una presentación oral es ser persuasivos.
Por tanto, toca investigar las cosas de tus clientes, su organización, productos, servicios, cultura, sus clientes, competidores y proveedores, sus cuentas anuales…
Conclusión
Recuerda que siempre debes tratar de dar respuesta a la siguiente pregunta “¿Qué es lo que mantiene despierto a mi cliente o prospecto por las noches?” y sobre esos tres o cuatro asuntos montar tu presentación.
Ahora me voy a meter en internet, en las redes y en la web de un prospecto para conocerle lo mejor que pueda, porque mañana tengo la primera reunión con ellos.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.
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