Cualificar Oportunidades
Un Marco de Referencia Sencillo 1 de 4
Introducción
Los profesionales de ventas y desarrollo de negocio que tienen éxito, cualifican más, matan antes las ofertas con poca probabilidad ganar, escriben menos propuestas y ganan más contratos que la mayoría.
Cualificar es un proceso iterativo y debe hacerse a lo largo del ciclo de vida de desarrollo de negocio.
La diferencia entre los vendedores de alto rendimiento y los otros
El papel de los profesionales de desarrollo de negocio (BD-Business Development) o ventas es el mismo en todas las industrias -hacer negocios ganando contratos.
La diferencia clave entre los profesionales y las organizaciones de ventas de alto rendimiento en relación a sus homónimos no radica en su capacidad para cerrar operaciones, sino en su capacidad para cualificar de forma efectiva sus oportunidades en curso.
Lo que es más importante, las personas de alto rendimiento saben cuándo matar una oportunidad de baja probabilidad de éxito y la sacan de su pipeline lo más rápido posible.
Herramientas para gestionar el pipeline
Muchas organizaciones grandes han diseñado flujos detallados de sus procesos de cualificación de oportunidades para lograr una conversión de oportunidades, tasas de ganancias y tasas de captura más predecibles de sus actividades de desarrollo de negocio.
Pero, si trabajas en una organización de tamaño pequeño a mediano, es probable que tu gestión del pipeline y la cualificación de oportunidades sean ad hoc o, en el mejor de los casos, se hagan de forma “muy liberal”.
Si estás en este el último escenario, considera usar un marco muy simple para lograr los mismos beneficios básicos que se consigue con un proceso bien definido.
El marco se basa en 3 preguntas:
- ¿Cuál es el problema?
- ¿Cuál es la solución?
- ¿Cuál es el coste?
En próximas entregas iremos comentando cada uno de los 3 componentes de este marco de referencia.
Conclusión
La cualificación es un proceso iterativo y debe hacerse a lo largo de todo el ciclo de vida de desarrollo de negocio (de la oportunidad de venta).
Los profesionales de éxito en desarrollo de negocio y ventas cualifican más, en mayor detalle y con más frecuencia, eliminan antes las ofertas de baja probabilidad y hacen menos propuestas. Excelentes noticias para los clientes, tu departamento de realización de propuestas y todos los demás involucrados de tu organización.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
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