Cualificar las Oportunidades
Gastamos muchos recursos en perseguir oportunidades y perdemos la mayoría
Problema
Gastamos muchos recursos pujando en cada oportunidad y perdemos la mayoría de ellas.
Si tu empresa quiere ganar más contratos, podría parecer lógico comenzar a ofertar en cada oportunidad que os llegue.
Pero una forma efectiva de ganar más contratos es ofertar a menos, con el foco puesto solo en aquellas que se alinean con los objetivos estratégicos de tu empresa y en las que tengáis una alta probabilidad de ganar (Pwin).
Solución
Realiza un análisis cuidadoso e imparcial de cada oportunidad para invertir solo en aquellas con una posibilidad alta de ganar.
En el mercado de ofertas y propuestas, una de las mejores maneras de ganar más contratos es saber qué puedes ganar y qué no.
Hacer evaluaciones de oportunidades aumenta tu tasa de éxito porque te obliga a cualificar con cuidad las oportunidades en las que tienes más posibilidades de ganar, y abandonar aquellas con pocas posibilidades de ganar.
Cualifica temprano y con frecuencia
La cualificación es un proceso iterativo, por lo que debes evaluar cada oportunidad con regularidad. No tengas miedo a perder una oportunidad si el Pwin es demasiado bajo.
Solo debes estar en una oportunidad si tiene un Pwin alto y tú los recursos adecuados para cumplir con el contrato si lo ganas. Si el Pwin es bajo, ahorra recursos y tiempo, elimínala y mueve los esfuerzos de captura a otras oportunidades.
Analiza las Oportunidades de Manera Consistente
Las oportunidades cambian con frecuencia. Verifica tu inteligencia competitiva y análisis de clientes para ver si algún cambio reciente afecta al Pwin de esa oportunidad. Si hay cambios significativos en una oportunidad que reducen el Pwin, elimina la oportunidad y sácala del pipeline.
Usa puntos de decisión rigurosos para avanzar en cada oportunidad
Cada hito de toma de decisión clave debe usarse para cualificar la oportunidad. Los puntos de decisión te permiten asignar recursos a la oportunidad que tenga el Pwin más alto y evitan que gastes recursos en oportunidades que, lo más seguro, no puedas ganar.
Durante los puntos de decisión, revisa la evaluación percibida del cliente, la inteligencia competitiva y tu capacidad de desempeño.
Conclusión
En gestión de oportunidades, la revisión frecuente de Pwin es clave y desechar aquellas que no son ganables más aún.
Recuerda en gestión de oportunidades “Menos es Más”.
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