Resumen Ejecutivo
La Pieza Clave de tu Propuesta Comercial para Influir, Persuadir, Convencer y Ganar
El Resumen Ejecutivo es lo único que leen los que deciden
El Resumen Ejecutivo es la pieza más importante de una propuesta. Marca el tono para los evaluadores y, la mayoría de las veces, son las únicas páginas que leen los que deciden.
Debes crear un borrador del resumen ejecutivo al inicio del proceso de venta. El responsable de la oportunidad debe escribir el primer borrador y presentarlo a su aprobación, para demostrar que comprende al cliente y está alineado con sus problemas, su visión y la solución de desea.
Los clientes que lean el resumen ejecutivo deben poder entender de forma clara tu solución y sus beneficios únicos (discriminadores) para justificar la elección de tu solución en lugar de las de tus competidores.
Los resúmenes ejecutivos también son herramientas internas muy poderosas. Ayudan a refinar tu estrategia de licitación; son en un vehículo para obtener el respaldo de la alta dirección; comunican tu estrategia internamente a todos los que participan en la venta y en la propuesta; impulsan el desarrollo de la propuesta; y se convierten en un modelo de referencia para la propuesta completa.
No subestimes el valor del resumen ejecutivo.
Algunas ideas para crear un Resumen Ejecutivo ganador
Al crear un resumen ejecutivo ganador:
- demuestra que comprendes la visión de compra del cliente;
- enfatiza el valor para el cliente;
- mantén el foco en el cliente en todo momento. Concéntrate en los problemas, necesidades, expectativas y motivadores del cliente;
- crea tu estrategia ganadora enfatizando tus fortalezas;
- organiza y prioriza el contenido entorno a los puntos clave del cliente;
- ten cuidado al reutilizar materiales y textos de forma repetitiva. Adapta cada resumen ejecutivo a cada oportunidad;
- usa pautas de redacción sólidas. Presta atención a la ortografía, la puntuación, la gramática y la elección de las palabras que usas;
- haz de la escritura del resumen ejecutivo un proceso iterativo. Sigue un modelo de mejora continua.
Antes de asistir a nuestro taller de Resúmenes Ejecutivos recuerda
Con mucha frecuencia, el resumen ejecutivo de la propuesta se trabaja como una «idea de último momento», después de hacer la propuesta. Si empiezas a redactar el resumen ejecutivo al inicio, puede ser una herramienta para ayudar a dar forma a un mensaje convincente y, al mismo tiempo, demostrar tu valor para el cliente.
Aprende a escribir resúmenes ejecutivos con APM y Shipley.
Si no es persuasivo pierdes.
Te propongo el siguiente entrenamiento:
WES – Resúmenes Ejecutivos Ganadores.- El resumen ejecutivo de tus propuestas es lo único que leerán algunos de tus clientes antes de decidir a quién adjudican un contrato. Por eso es necesario que sean discriminantes, influyentes y persuasivos.
Una o dos jornadas In Company, online o presencial y …
… a tu ritmo, dos días seguidos o sesiones cortas a lo largo de una o dos semanas.
Shipley ayuda a ganar la mayoría de las propuestas en las que colabora
Propuestas
“Ese lugar del mundo de los negocios donde APM y Shipley te ayudan a ganar”
Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:
- Taller Informes Persuasivos en 2 jornadas, 1jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Resúmenes Ejecutivos Ganadores en 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
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