Agilidad en Propuestas
“Agilidad” en propuestas
La agilidad es un principio fundamental para ganar contratos. Cuando se trata de captar y proponer iniciativas, debes poder adaptarte a los cambios a medida que surgen. Y hay muchas, muchas oportunidades de que se produzcan cambios a lo largo del desarrollo de negocio (proceso de venta).
¿Cuántas fechas de presentación de propuestas o respuestas a RFPs, se posponen, retrasando con ellas tus planes y los de tu empresa?
A medida que la agilidad ha ganado terreno en el mercado de creación de propuestas, cada vez más empresas buscan adaptar sus procesos internos a procesos ágiles.
Por muy bueno que sea esto de la agilidad, es importante darse cuenta de que la agilidad no es un proceso establecido y fijo; tener cualquier tipo de directrices ágiles rígidas sería una burla sobre los conceptos básicos de la agilidad.
Los principios de la agilidad fomentan una respuesta al cambio. Cuando intentas modificar los procesos y marcos de trabajo de la empresa para volverle más ágil, debes ser flexible en tu enfoque.
¿Qué es Agile?
Según la Agile Alliance, «Agile es la capacidad de crear y responder al cambio. Es una forma de lidiar con un entorno incierto y turbulento y, en última instancia, tener éxito en él«.
Casi todo el mundo en el mundo del desarrollo de propuestas está acostumbrado a responder al cambio. La adopción de un proceso ágil incluye controles periódicos para que puedas ajustar los esfuerzos de captura (gestión de oportunidades) y creación de la propuesta cuando el cliente o el mercado realicen ajustes, no justo antes de la presentación de la propuesta.
En lugar de sorprenderte por los cambios en las tácticas de la competencia o los requisitos del cliente, un modelo de negocio ágil incluye evaluaciones periódicas del entorno de licitación. Esto garantiza que te adaptes a medida que surgen los cambios.
Beneficios de un ciclo de vida de desarrollo de negocio (ventas) ágil
Algunos pueden argumentar que los equipos funcionan con procesos y procedimientos establecidos. Y, hasta cierto punto, eso es cierto. Pero para que una empresa gane contratos de manera efectiva, el personal de captura y propuesta debe poder evaluar y responder a los cambios cuando se presenten.
Al incorporar principios ágiles a lo largo del ciclo de vida de la venta, los cambios minúsculos a lo largo del proceso evitan cambios monumentales después de hacer revisiones importantes a la propuesta.
Los equipos de propuestas se meten en una vorágine cuando llegan a la revisión del Equipo Rojo y se dan cuenta de que están equivocados en el enfoque que le ha dado a la propuesta.
Dar pasos ágiles durante todo el proceso de desarrollo de la propuesta grandes equivocaciones, ya que garantiza que el equipo de propuestas haya comprobado y adaptado los cambios durante todo el proceso.
Cómo incluir la agilidad en tus procesos comerciales
Como hemos dicho un poco más arriba, no existe un proceso ágil inmutable. En lugar de varias instrucciones claras, existen principios ágiles que se aplican a todas las fases del del proceso de venta.
Para incorporar la agilidad de la manera más eficaz en tu ciclo de vida de ventas actual, considera las siguientes preguntas:
- ¿Cómo manejamos actualmente un cambio del cliente? ¿Cómo se puede mejorar?
- ¿Qué actividades no respaldan la sostenibilidad?
- ¿Cómo podemos identificar y responder de manera proactiva al cambio de los clientes?
- ¿Qué pasos podemos realizar simultáneamente?
Esta no es una lista exhaustiva. Cuando revises tu proceso actual, concéntrate en las formas que te permitan evaluar de forma continua los mercados de venta en los que participas y tu posición competitiva dentro de cada uno de ellos.
Ten reuniones periódicas con tu equipo y con el cliente durante todo el proceso para poder estar al día en los detalles de la propuesta y realizar los ajustes correspondientes.
Asegúrate de tener métodos y herramientas claras para crear y ajustar una propuesta en función de los plazos de los clientes.
Busca formas de evaluar el entorno y adaptarte a los cambios que se han producido.
Conclusión
Trata de ser ágil en la forma en que adoptas la “agilidad”. Dado que se trata de un enfoque de negocio basada en el cambio, adopta los cambios en tu proceso de negocio. Esto no solo te ahorrará estrés y repetir en el desarrollo de propuestas, sino que también te permitirá ganar más contratos.
Si quieres saber más sobre agilidad y la forma de aplicarlo a tus procesos de desarrollo de negocio, ventas y propuestas contacta con nosotros en mariano.paredes@advancedpm.es.
Somos expertos en desarrollo de negocio, ventas y propuestas y estamos certificados en Agile Scrum Masters y Scrum Product Owners por la SCRUM Alliance.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
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