¿Ofertar o no Ofertar?
Las 10 razones más importantes para no morir ofertando
El caldo de cultivo …
… o el calentamiento que hacen los “animadores” de la venta por la venta:
- “Debemos ofertar a todo lo que se mueva”;
- “Vamos a hacer esta propuesta cueste lo que cueste”;
- “¿Qué otras cosas, más importantes, tienen que hacer los que hacen las propuestas?;
- “Nosotros vamos a comisión?
- …
… vs la estrategia de maximizar tus recursos
El trabajo de los líderes responsables es:
- Maximizar la eficacia de los recursos disponibles (humanos y materiales);
- Aumentar el win rate y los ingresos;
- Conseguir vender proyectos y servicios realizables y rentables;
- Decir “NO” cuando sea necesario.
Las 10 razones para no ofertar
El trabajo de los líderes responsables es quitar todo lo que no sea ganable, y eso significa no ofertar cuando no tienes posibilidad de ganar.
Las principales 10 razones para no ofertar son:
- Asignar a cualquiera que esté disponible para hacer la propuesta;
- Tener varias oportunidades encima de la mesa e ir a por todas;
- No estar seguro de en qué oportunidad enfocarse;
- Desarrollar una solución en el vacío, y “café para todos”;
- “Sabemos todo menos los nombres de nuestros competidores”;
- No tener influencia en la RFP;
- Descubrir la RFP tarde en la web o …;
- No tener ayuda o apoyos internos en el cliente;
- No tener una historia convincente;
- La oportunidad no existe es “turismo de proveedores”.
Coclusión
Es mejor estar parado que consumir recursos por hacer algo.
Implanta un modelo de “ofertar / no ofertar” profesional, trabajaras menos y ganarás más.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Muy Fácil”.
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