Ocho claves para acabar tu propuesta antes de las seis de la tarde.

Acaba tu propuesta ganadora a tiempo y vete a casa antes de las seis de la tarde.

Introducción

Responder a RFIs, RFQs, RFPs es un proceso agotador. Como cualquier profesional de desarrollo de negocio sabe que las horas que consume una propuestas son infinitas.

Además, la mayoría, solo celebramos éxitos una de cada tres veces.

No puedes pasar tanto tiempo puliendo cada propuesta. ¿Qué puedes hacer? ¿Cómo puedes mejorar el proceso o encontrar claves para entregar mejores propuestas?

Estos son algunos consejos rápidos. Cada uno de ellos los puedes conseguir  al finalizar la jornada de hoy, irte a casa con el trabajo acabado a las seis o siete de la tarde y conseguir que tu propuesta sea mejor, sin importarte la industria o proyecto de tu cliente.

1. Investiga  la empresa de tu cliente

Comienza tratando de entender las necesidades del comprador. ¿Están emitiendo la RFP porque el proveedor anterior no lo hizo bien? O, ¿Lo están haciendo por cubrir el expediente, y el ganador ya ha sido elegido? Tu análisis de la situación te puede llevar a contestar a la RFP, o solo a comunicar de forma elegante su decisión de no concursar.

En cualquier caso, un poco de investigación del cliente por tu parte te ayudará a centrarte en la calidad, y te dará más probabilidades de ganar el proyecto.

2. Reafirma los objetivos y metas del comprador

Sobre todo si la propuesta la tienes que enviar por email o correo tradicional y no habrá presentación o defensa. El equipo de evaluación del cliente o los advisors seguramente ojearán y buscarán en tu propuesta palabras concretas o específicas para agilizar el proceso de evaluación. Tu trabajo es hacer que les sea increíblemente fácil encontrar la  información que buscan. Utiliza su jerga… no la tuya.

3. Que sea breve

Elimina todos y cada uno de los materiales que usan palabras y frases grandilocuentes sobre tus capacidades, las habilidades y lo que hace tu empresa.

Si no es relevante para el alcance del proyecto, no es relevante. Es probable que los evaluadores sean agredidos con ese tipo de material por otros proveedores, mejor para tí, pero no es lo que tú debes hacer; no les hagas perder su tiempo, te lo agradecerán. Si no son capaces de encontrar tus puntos clave rápidamente abandonarán tu propuesta y pasarán a la siguiente.

Puede parecer arriesgado no poner toda la carne en el asador, pero recuerda el dicho “menos es más”.

4. Incluye testimonios

La venta más persuasiva nunca se basa en lo que tú dices de ti mismo, sino lo que dicen de ti tus clientes. Así que, asegúrate de destacar las declaraciones de tus clientes y sus explicaciones sobre el valor y el ROI que han conseguido con tus productos, servicios y soluciones. Mejor si puedes citar testimonios de proyectos y empresas similares al proyecto y empresa para los que estas escribiendo la propuesta.

El equipo de compras o evaluación sentirá interés cuando vean lo que has hecho para empresas como ellos, situaciones como las suyas y proyectos como el suyo. Especialmente cuando vean lo que has ayudado a hacer a competidores suyos y empresas de su sector.

5. Revisa la ortografía manualmente

No me malinterpretes, el corrector ortográfico automático y otras apps de ayuda son excelentes complementos. Pero basarse solo en las herramientas de ortografía y gramática de los editores de texto no captará la diferencia entre cosas como “tu” y “tú”, “que” y “qué”.

Una buena propuesta debe ser limpia y gramaticalmente correcta. Lee en voz alta, te sorprenderás de cuántos errores se atrapan con sólo leer en voz alta.

También, debes estar totalmente seguro de que te refieres a la compañía cliente usando su nombre correcto en todos los casos. Especialmente si has hecho mucho corta&pega de propuestas o documentos anteriores. Asegúrate de actualizar cualquier referencia a la empresa cliente.

6. Obtener estimaciones

Considera si el proyecto te requeriría subcontratar o externalizar alguna parte del trabajo. A continuación, asegúrate de tener una estimación exacta de tus proveedores antes de acabar de echar tus cuentas.

Nunca hagas estimaciones por cuenta de otros, aunque sean del departamento de al lado. Si no tienes tiempo y tienes que mojarte, haz una llamada telefónica a tu subcontrata y que te den un rango económico y temporal.

7. Considera el “envoltorio”

En otras palabras, ¿Qué aspecto tendrá tu propuesta cuando sea recibida por tu cliente potencial?

Si fueras el evaluador o el equipo de compras de tu ciente, ¿Estarías impresionado? ¿Confuso? ¿Deberías esforzarte para entender la tipografía? ¿Estás molesto con la forma en que el formato hace que en la página siguiente solo aparezca una línea?

No te pases de vanidoso al evaluar el aspecto de tu propuesta.

8. “Compórtate” como lo haría tu audiencia

Métete en los zapatos de tu cliente. Nunca es sobre ti, es sobre ellos.

A tu audiencia le preocupan menos las credenciales de tu empresa y más la forma en que tus servicios les beneficiarían.

Así que, concentra toda tu retórica y el contenido en la forma en que tu empresa va a ayudar a tu cliente a mejorar su rentabilidad y hacer sus vidas más fáciles.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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