Nunca pierdas por precio. Claves, errores y una encuesta

Nunca pierdas por precio. Claves, errores  y una encuesta

Hemos perdido por precio” ya no sirve en empresas profesionales.

El trabajo previo, las decisiones tempranas, las estrategias de diseño del precio y evitar errores sirven para no perder por precio.

 

Solo el necio confunde valor y precio” -Francisco de Quevedo-

Trabajo previo

Son las cosas que hacemos cuando sabemos que la oportunidad es cierta pero aún no se ha publicado el concurso o la licitación:

  • Estudiar al cliente, al mercado, hacer análisis competitivo.
  • Análisis top down.
  • Crear y adaptar los formularios y bases de estimación.
  • Considerar los aspectos de responsabilidad financiera.
  • Calcular los costes indirectos y la situación actual.

Diseñar el precio, arte y ciencia

  • Coste es lo que te cuesta hacer el trabajo (ciencia).
  • El precio esta influenciado por el mercado.
  • El precio tiene otros componentes como los costes y las consideraciones estratégicas (arte).

La estrategia del precio. Lo que te ayuda ganar

  • Las acciones y decisiones que te llevan al precio final.
  • No es solo honorarios o coste más margen.
  • Tampoco es coste más riesgo (agresivo o conservador).
  • Puedes trabajar con el coste, pero es mejor trabajar con el precio.
  • El gran impacto está en los métodos y decisiones que influencian el valor que añades y cómo ve el cliente ese valor.

Otras consideraciones

  • Calcular el precio en base al coste.
  • Calcular el precio en base a la solución.
  • Factores de riesgo.
  • Valor añadido ¿Hace sentido?

Errores más comunes al calcular precios

  • Falta de inteligencia de cliente.
  • No hacer estrategia de precio.
  • No tener en cuenta a partners y subcontratas.
  • Olvidar el coste de lo trivial, entrenamiento, integración …
  • Falta de plan para costes atípicos e inesperados.

La encuesta. ¿Qué estrategias de precio usas para llegar al precio de la licitación, o mejorarlo?

Resultados de la encuesta:

  • 24%. – Reducir los costes indirectos
  • 45%. – Foco en el margen de beneficio
  • 36%. – Presionar a subcontratistas, partners y suministradores
  • 30%. – Usar tarifas conservadoras (categorías profesionales)
  • 27%. – Todas las anteriores

Otros temas a tratar sobre diseño de precios

Quedan cosas en el tintero, temas tales como métodos de cálculo y triaje de precios; mejores prácticas en gastos generales, estrategias de staffing, conseguir ahorros, tarificación del equipo de proyecto e inversión; y más estadísticas de cómo se comportan los proveedores en relación al cálculo de precios.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil.

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