Nunca pierdas por precio. Claves, errores y una encuesta
“Hemos perdido por precio” ya no sirve en empresas profesionales.
El trabajo previo, las decisiones tempranas, las estrategias de diseño del precio y evitar errores sirven para no perder por precio.
“Solo el necio confunde valor y precio” -Francisco de Quevedo-
Trabajo previo
Son las cosas que hacemos cuando sabemos que la oportunidad es cierta pero aún no se ha publicado el concurso o la licitación:
- Estudiar al cliente, al mercado, hacer análisis competitivo.
- Análisis top down.
- Crear y adaptar los formularios y bases de estimación.
- Considerar los aspectos de responsabilidad financiera.
- Calcular los costes indirectos y la situación actual.
Diseñar el precio, arte y ciencia
- Coste es lo que te cuesta hacer el trabajo (ciencia).
- El precio esta influenciado por el mercado.
- El precio tiene otros componentes como los costes y las consideraciones estratégicas (arte).
La estrategia del precio. Lo que te ayuda ganar
- Las acciones y decisiones que te llevan al precio final.
- No es solo honorarios o coste más margen.
- Tampoco es coste más riesgo (agresivo o conservador).
- Puedes trabajar con el coste, pero es mejor trabajar con el precio.
- El gran impacto está en los métodos y decisiones que influencian el valor que añades y cómo ve el cliente ese valor.
Otras consideraciones
- Calcular el precio en base al coste.
- Calcular el precio en base a la solución.
- Factores de riesgo.
- Valor añadido ¿Hace sentido?
Errores más comunes al calcular precios
- Falta de inteligencia de cliente.
- No hacer estrategia de precio.
- No tener en cuenta a partners y subcontratas.
- Olvidar el coste de lo trivial, entrenamiento, integración …
- Falta de plan para costes atípicos e inesperados.
La encuesta. ¿Qué estrategias de precio usas para llegar al precio de la licitación, o mejorarlo?
Resultados de la encuesta:
- 24%. – Reducir los costes indirectos
- 45%. – Foco en el margen de beneficio
- 36%. – Presionar a subcontratistas, partners y suministradores
- 30%. – Usar tarifas conservadoras (categorías profesionales)
- 27%. – Todas las anteriores
Otros temas a tratar sobre diseño de precios
Quedan cosas en el tintero, temas tales como métodos de cálculo y triaje de precios; mejores prácticas en gastos generales, estrategias de staffing, conseguir ahorros, tarificación del equipo de proyecto e inversión; y más estadísticas de cómo se comportan los proveedores en relación al cálculo de precios.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.
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