¿No vas a llegar a la cuota de 2018? ¿Te va a faltar un 10% – 30%? Aquí van más ideas, pero empieza por las ofertas y propuestas, es lo más cerca que estás de ganar tu próximo contrato.
Más ideas para llegar a la cuota de ventas de 2018
La semana pasada te propuse 6 recomendaciones para llegar a la cuota de 2018, hoy te voy a dar 5 más:
1.- Céntrate en la propuesta que presentas mañana
Es lo más cerca que estás de mejorar los resultados a corto plazo. Quítate los pajaritos de la cabeza, no le des más vueltas a nuevos clientes, nuevos servicios… Eso son soluciones, si lo son, a largo plazo, hoy no te sirven.
2.- Sé honrado con tu funnel o pipeline. Límpialo
Elimina del funnel todo lo que tú sabes que no puedes ganar, pon en cuarentena todas las oportunidades para 2019. Pon foco en lo que sí puedes ganar.
3.- Haz las cosas fáciles. Amplia contratos
Lo más fácil es ampliar algunos de los contratos que tienes. Trata de añadir algo que el cliente te pidió, o sabes que necesita, y no llegasteis a un acuerdo. ¿Quizá con una rebaja hasta fin de año?
4.- Tu mejor cliente es tu cliente actual. Véndele más cosas
No es el momento de hacer experimentos, date una vuelta por tus clientes y trata de venderles algo más. Analiza tu portfolio y sus necesidades, proponles algo que les ayude a mejorar sus resultados. Ellos tampoco tienen fácil llegar a sus objetivos de fin de año.
5.- Mismas acciones mismos resultados. Cambia
Dijo Einstein “Locura es hacer lo mismo una y otra vez y esperar resultados diferentes”. No vas a cambiar de la noche a la mañana tu forma de acercarte a los clientes, tu portfolio, ni tu forma de vender, porque es imposible. Pero si puedes cambiar la próxima propuesta que vas a presentar para que sea ganadora.
¿Cómo han cambiado los más listos? Mejorando sus propuestas
Han mejorado sus propuestas y ahora ganan un 30% a 40% más. Para que te hagas una idea, en un negocio que factura 10 millones de euros al año, eso significa pasar a facturar entre 13 y 14 millones. Claro, te estás haciendo las preguntas del millón, que son:
Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.
- Cuánto me cuesta, no es la pregunta, la pregunta es ¿Cuál es el retorno de mí inversión?
Tu inversión, que no coste, no debe ser mayor que lo que te cuesta un técnico o consultor medio. Por tanto, si un consultor de tipo medio te cuesta al año 30.000 euros, el retorno de tu inversión, el ROI obtenido, según su fórmula ROI = (Ingresos – Gastos) / Gastos x 100 sería de 9.900% en un año.
- ¿Cuándo empiezo a ver resultados?
Empiezas a ver resultados en cuanto presentes y ganes la primera propuesta. ¿De qué estamos hablando en tu negocio, de un mes?
¿Cómo puedes mejorar tus propuestas?
La siguiente lista son las cosas que puedes hacer para mejorar tus propuestas, ordenadas de más rápido a menos rápido:
1.- Mejorar la propuesta que presentas la semana próxima. Hacerla ganadora
Analizar la propuesta, compararla con otras similares y con las mejores prácticas. Identificar sus puntos de mejora y convertirla en ganadora. Tiempo medio: 3 días.
2.- Mejorar la toma de datos de tu siguiente oportunidad. Influyendo en el cliente
Hacer las preguntas adecuadas, recoger la información adecuada, influir al cliente y conocer el entorno competitivo son claves para una estrategia ganadora de tu propuesta. Tiempo medio: 7 días.
3.- Mejorar tu método de hacer propuestas. Siendo persuasivo.
Propuestas más persuasivas, que ganan más contratos, realizadas en tiempo record por cualquiera de tus empleados. Usando métodos y herramientas ganadores. Tiempo medio: 30 días.
4.- Entrenar a tu gente.
Entrenar a tu gente en redacción de propuestas ganadoras, captura de oportunidades, resúmenes ejecutivos persuasivos. Tiempo medio: 1 a 2 días por taller.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
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