No es cuestión de suerte.

La diferencia entre el que gana y el segundo es mínima. Son de 3 a 7 puntos sobre 100 según estudios de Shipley. Pero casi siempre ganan los mismos. Realmente no es cuestión de suerte.

He titulado este post “No es cuestión de suerte” en recuerdo a uno de los grandes pensadores de negocios de esta época Eliyahu M. Goldratt, autor de libros de referencia como La Meta, y de herramientas de negocios como La Teoría de las Limitaciones.

Lo que hacen la mayoría

Dicen que una imagen vale más que mil palabras, algún día lo explicaremos, pero hoy vaya por delante la imagen. La imagen siguiente muestra lo que hacen la mayoría de las empresas, que de forma muy resumida es enterarse de la inminente publicación de un concurso y ponerse como locos a llamar al cliente, para concertar una visita de toma de datos. En muchos casos, ni eso, directamente esperan a que se publique y luego a correr contra el reloj como pollos sin cabeza. Son los perdedores de la imagen siguiente.

Lo que hacen los que ganan

Empiezan antes, en muchas ocasiones:

  • participan en generar la necesidad en el cliente,
  • participan en dar forma a los requisitos y a la solución,
  • investigan al cliente y se adaptan a sus necesidades y características,
  • investigan a la competencia para buscar sus debilidades y maximizarlas, a la vez que minimizan sus fortalezas,
  • diseñan una estrategia para gestionar la oportunidad.

Cuando se publica la RFP ya tienen la mitad del camino recorrido y lo que es más importante tienen muy claro como recorrer la otra mitad para ganar.

En el medio y largo plazo esos ganadores se han preocupado de tener a sus comerciales, desarrolladores de negocio, preventas y equipos de propuestas entrenados en los métodos, técnicas y herramientas necesarios para ganar.

La ilustración siguiente muestra en su base, en color naranja, las capacidades que necesitas desarrollar en tu empresa para ser competitivos en cada una de las dos etapas anterior y posterior a la RFP.

Adicionalmente, tu organización deberá dotarse de una metodología, técnicas y herramientas para abordar esas dos etapas de forma coordinada y eficiente.

 Lo que consiguen los que ganan

A corto plazo la mayor satisfacción es ganar el próximo contrato. A medio y largo plazo, los datos pueden arrojar información mucho más satisfactoria.

Las ilustraciones siguientes muestran un caso de éxito de uno de nuestros clientes. Fueron capaces de:

  • reducir a la mitad el número de propuestas presentadas. Es un síntoma de madurez, la compañía es más rigurosa en la cualificación de las oportunidades que persigue,
  • más que duplicar el número de propuestas ganadas. Síntoma inequívoco de que cada vez competimos mejor,
  • más que duplicar la cifra de ventas realizada. Demostración de que cada vez ganamos más dinero con menos esfuerzo. 

Y todo ello en los primeros 9 meses desde que iniciaron los cambios.

Realmente, no es cuestión de suerte

Como casi todo en la vida, casi nada es cuestión de suerte. La siguiente ilustración muestra información agregada de las tasas de éxito de organizaciones que se han capacitado en gestión de oportunidades y propuestas y otras que no lo han hecho.

Corolario

En las cosas importantes de tu vida seguro que eliges con mucho cuidado el profesional que te va a atender e investigas sobre su experiencia y sus credenciales. Por ejemplo si vas a hacer espeleología, no te metes en la cueva solo o con otro aficionado como tú, lo que haces es que te buscas un profesional, porque quieres disfrutar de la aventura sin correr riesgos, y además, si tienes un percance quieres estar seguro de que el experto te sacará del atolladero.

¿Haces lo mismo con tus propuestas?

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

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