Nadie pierde por precio
Simplemente tu oferta no es la más atractiva
Todos dicen “Hemos perdido por precio”
Allá donde voy, ante la pregunta “¿por qué habéis perdió?” sobre todo la gente de ventas, me responde con un “hemos perdido por precio”.
Quieres que suponga que tu cliente ha redactado una solicitud de propuesta, pliego, SOW, o como quieras llamarlo, conociendo perfectamente todas sus necesidades y las ha reflejado con exactitud.
Entonces, debo entender, que una buena idea no tiene cabida en la mente de tu cliente.
Yo creo que siempre hay un poco de margen de maniobra en cuanto al precio, siempre que sepas con qué tipo de comprador está tratando.
Los modelos de precio de los clientes
En lo que respecta al precio, hay tres tipos principales de formas en las que te compran. Presupuesto limitado, capacidad satisfecha, mejor valor. Sus características son:
- compradores con presupuesto limitado que adquieren tanta capacidad como pueden permitirse;
- compradores satisfechos con la capacidad, que compran lo que necesitan al precio más bajo disponible; y
- compradores de valor óptimo, que intercambian precio por capacidad, a menudo con un gran conocimiento de ambos aspectos del mercado.
El cliente no siempre redacta una oferta basada en una perfecta comprensión de lo que resolverá su problema
Cuantas veces el cliente saca concurso un nuevo sistema, un cambio de proceso o tecnología … y para determinar lo que quieren, mandan a uno de sus empleados a cada uno de los departamentos afectados y les pregunta qué quieren que haga el nuevo sistema, proceso, tecnología … Luego empaquetan las solicitudes y se envía a proveedores.
¿Qué te impide hacer una captura o gestión de la oportunidad profesional, hablar con los futuros usuarios y… en definitiva, hacer tu trabajo bien?
Por qué los clientes no compran sólo por el precio
Los clientes, como los vendedores, somos criaturas complejas.
Cuanto mejor…
- conozcas a tu cliente;
- lleves tu estrategia centrada en el cliente a todas las fases de la gestión de la oportunidad; y
- presente una oferta que refleje lo que has dicho antes de que publicaran la RFP.
Entonces, mejor preparado estarás para enfrentarte a todo tipo de compradores de precios.
Conclusión
Muchos clientes tendrán la tentación de decirte “habéis perdido por precio”, al igual que muchos vendedores, ya que es una forma sencilla de terminar una conversación incómoda para ellos.
Así que, en tu próxima venta no les des una salida fácil; en su lugar, dales todas las oportunidades de elegirte como proveedor preferente.
Próximos pasos
Aprende a hacer las cosas un poco mejor para no decir nunca más “Hemos perdido por precio”.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.
Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es
Propuestas
“Ese lugar del mundo de los negocios donde APM y Shipley te ayudan a ganar”
Para ganar más mejora tu gestión de oportunidades y propuestas
Apoyo en la propuesta
Nuestros clientes promedian una tasa de conversión del 83% cuando contratan a Shipley para ayudar a gestionar y desarrollar tus propuestas.
Nuestros clientes tienen mejor ROI, son más eficientes.
Te ayudamos a ganar con las mejores prácticas adaptadas a tu negocio. Te podemos ayudar en:
- Desarrollo de propuestas
- Gestión de oportunidades
- Gestión de propuestas
- Precio para ganar y evaluación competitiva.
Estrategia y proceso
El éxito en desarrollo de negocio (ventas) depende de una estrategia clara y viable.
Los consultores de Shipley ayudamos a evaluar, definir, documentar e implementar estrategias de desarrollo de negocio que se ajustan a tu entorno y cultura.
Te podemos ayudar en:
- Estrategia de desarrollo de negocio (ventas)
- Desarrollo de Liderazgo y Estrategia
- Gestión del centro de propuestas
- Evaluación de propuestas y planes de oportunidad.
Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es
Puedes seguirme en:
Mensaje