Es mejor hacerse un chequeo que una autopsia
En propuestas pre-mortem siempre es mejor que post-mortem
La diferencia entre ganar y perder empieza en el comunicado
Después de enviar y defender tu oferta, después de aclarar alguna duda que te hace el cliente o el evaluador, pasan unos días o semanas, y finalmente contactan contigo.
Hay dos posibilidades de comunicación: activa o pasiva.
Comunicación pasiva
En el 90% de los casos nunca son buenas noticias.
Lo primero que piensas es lo mismo que cuando el de correos te dice que trae un certificado … te imaginas que es una multa de tráfico, una citación de Hacienda o de un juzgado.
Generalmente, en el caso de una RFP, licitación o concurso es un email, una carta o correo certificado -según de oficial y formal sea tu prospecto- con un texto cuidado en el que te agradecen la participación, te felicitan por tu trabajo y oferta, pero … se lo han dado a un competidor.
Comunicación activa
En el 90% de los casos siempre son buenas noticias, porque a todos nos gusta dar buenas noticias, ponernos medallas … y “ya sabes, me debes una”.
Te llama por teléfono el coordinador del cliente, el evaluador o el consultor de turno. Te felicita y te anticipa que habéis ganado, que en breve recibirás un comunicado oficial y que los de compras, o los de legal, se pondrán en contacto contigo para formalizar la contratación.
¿Qué hacer para tener más llamadas que emails y certificados?
Puedes hacer un pre-mortem, algo que la mayoría no hace.
Se trata de crear un escenario ficticio -dry-run lo llaman los americanos- de evaluación y compra de tu propuesta. En el que actúan tu equipo técnico, de ventas, legal, compras … o un consultor profesional de ventas, compras, propuestas …
En ese escenario, los “actores” juegan el papel que hará tu cliente, someten a tu oferta a todo tipo de análisis, pruebas, chequeos … de ahí salen una serie de puntos fuertes, débiles y recomendaciones de mejorar sobre los que actuar para que tu propuesta sea “ganadora”.
¿Cómo hacer un pre-mortem?
Más arriba he comentado lo que es. Hacerlo rápido o lento, mejor o peor depende del conocimiento y la experiencia que tenga cada equipo. Te dejo más abajo algunas recomendaciones:
- no todas las propuestas necesitan un pre-mortem;
- es lo primero que debes hacer después de acabar de escribirla;
- elegir bien a los invitados;
- tener asignado el momento de hacerlo en el plan de la propuesta;
- tener dimensionada la duración;
- tener tiempo disponible para incorporar las mejoras; y
- asignar a cada actor su papel, compromiso y plazos.
Conclusión
Recuerda dos cosas, un pre-mortem es mejor que un post-mortem y un dry-run no es la bebida de moda.
Próximos pasos
En Shipley hacemos pre-mortems y post-mortems con frecuencia, si quieres nuestro consejo o aclarar alguna duda contacta con nosotros en mariano.paredes@advancedpm.es
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.
Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es
Propuestas
“Ese lugar del mundo de los negocios donde APM y Shipley te ayudan a ganar”
Para ganar más mejora tu gestión de oportunidades y propuestas
Apoyo en la propuesta
Nuestros clientes promedian la mayor tasa de conversión cuando contratan a Shipley para ayudar a gestionar y desarrollar sus propuestas.
Nuestros clientes tienen mejor ROI, son más eficientes.
Te ayudamos a ganar con las mejores prácticas adaptadas a tu negocio. Te podemos ayudar en:
- Desarrollo de propuestas
- Gestión de oportunidades
- Gestión de propuestas
- Precio para ganar y evaluación competitiva.
Estrategia y proceso
El éxito en desarrollo de negocio (ventas) depende de una estrategia clara y viable.
Los consultores de Shipley ayudamos a evaluar, definir, documentar e implementar estrategias de desarrollo de negocio que se ajustan a tu entorno y cultura.
Te podemos ayudar en:
- Estrategia de desarrollo de negocio (ventas)
- Desarrollo de Liderazgo y Estrategia
- Gestión del centro de propuestas
- Evaluación de propuestas y planes de oportunidad.
Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es
Puedes seguirme en:
Mensaje