Maximiza tu potencial de ventas
Estrategias ganadoras para planificar la captura de oportunidades
Lo que dice la experiencia
La mayoría de los expertos en ventas y marketing coinciden en que entre el 40 y el 60% de las veces, los clientes deciden a quién comprar antes de que se presenten las propuestas.
El objetivo de planificar la captura de oportunidades es conseguir que el cliente prefiera tu empresa y tu solución, excluyendo a todos los competidores, o que te prefiera a ti antes de presentar cualquier propuesta.
¿Qué es el plan de captura de una oportunidad?
El plan de la captura de una oportunidad es el proceso de identificar oportunidades, evaluar el entorno competitivo y aplicar estrategias ganadoras orientadas a captar esa oportunidad de negocio específica.
Una planificación coherente y satisfactoria requiere un plan escrito y orientado a la acción.
Algunas empresas usan de igual forma los términos «plan de captura» y «plan de oportunidad». Sin embargo, muchos planes de cuentas no son específicos para una oportunidad concreta y pueden limitarse a distribuir el objetivo de ingresos de la empresa entre sus principales cuentas (clientes).
Cada plan de captura es específico para cada oportunidad y sigue al hito de la toma de decisión de búsqueda, que continúa en paralelo con la planificación y preparación de propuestas hasta que se adjudica la oportunidad.
El equipo de captura
Asigna a una persona la función de gestor de la captura, es responsable de conseguir la oportunidad, gestionar el proceso de planificación de la captura y gestionar el equipo de captura.
El equipo de captura está formado por los gestores de captura, programa y propuesta. Ten en cuenta que las funciones no son cargos; una persona puede asumir varias funciones y apoyar varias oportunidades.
Ideas para hacer más eficientes tus planes de captura
Aplica las siguientes ideas en tu empresa para mejorar la planificación de la captura en general:
- Implementa una disciplina de planificación de las capturas para captar nuevos negocios de forma más eficaz.
- Selecciona un medio compatible -ya sea texto, presentación u online- para desarrollar, revisar, compartir y actualizar los planes de captación.
- Mantén el proceso dinámico, flexible, interactivo y actualizado.
- Mantén un equilibrio entre planificación y ejecución.
- Obtén y mantén la aprobación y el apoyo de la alta dirección.
- Asigna al equipo de captura las personas adecuadas.
- Asigna objetivos específicos y medibles, calendarios y fechas de finalización a cada persona de forma nominal.
- Establece revisiones periódicas de la toma de decisiones para decidir si la oportunidad pasa a la siguiente fase o se pone fin a la búsqueda.
- Planifica revisiones para mejorar el plan de captura.
- Usa el plan de captura para poner en marcha el proceso de planificación de la propuesta.
Conclusión
Basarse en el plan de captura para preparar rápidamente el plan inicial de gestión de la propuesta ahorra tiempo y presenta un mensaje coherente al cliente.
Próximos pasos
Empieza ya, por tu cuenta o con ayuda para arrancar, ganarás tiempo y dinero
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal”.
Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es
Propuestas
“Ese lugar del mundo de los negocios donde APM y Shipley te ayudan a ganar”
Para ganar más mejora tu gestión de oportunidades y propuestas
Apoyo en la propuesta
Nuestros clientes promedian una tasa de conversión del 83% cuando contratan a Shipley para ayudar a gestionar y desarrollar tus propuestas.
Nuestros clientes tienen mejor ROI, son más eficientes.
Te ayudamos a ganar con las mejores prácticas adaptadas a tu negocio. Te podemos ayudar en:
- Desarrollo de propuestas
- Gestión de oportunidades
- Gestión de propuestas
- Precio para ganar y evaluación competitiva.
Estrategia y proceso
El éxito en desarrollo de negocio (ventas) depende de una estrategia clara y viable.
Los consultores de Shipley ayudamos a evaluar, definir, documentar e implementar estrategias de desarrollo de negocio que se ajustan a tu entorno y cultura.
Te podemos ayudar en:
- Estrategia de desarrollo de negocio (ventas)
- Desarrollo de Liderazgo y Estrategia
- Gestión del centro de propuestas
- Evaluación de propuestas y planes de oportunidad.
Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es
Puedes seguirme en:
Mensaje