Los Temas o Asuntos ganadores en ventas y propuestas.

Crean asociaciones, en la mete de tu cliente, entre los beneficios que quiere obtener y esas características especiales y únicas de la solución que tu le propones.

Los temas dan respuesta a la pregunta ¿Por qué te debo elegir a ti?

Los más eficaces contienen esos discriminadores de tu oferta, que el cliente quiere y solo tú puedes ofrecer.

Origen

Los temas o asuntos de nuestras propuestas nacen en las reuniones con el cliente, en la etapa de gestión de la oportunidad, donde tratamos de descubrir sus problemas, necesidades, inquietudes, aspiraciones y deseos.

Desarrollo

En la etapa del ciclo de venta en la que tratamos de elegir una estrategia ganadora es donde seleccionaremos y daremos forma a esos temas clave con los que queremos diferenciarnos de la competencia y conquistar al cliente.

Puesta en escena

Es en la etapa de implementación de la estrategia de venta, la venta pura y dura, donde en cada interacción con el cliente, ya sea el envío de un documento o un email, compartir un folleto, mantener una reunión o hacer una presentación, debemos hacer énfasis en nuestros temas ganadores.

Destino final

La propuesta y la presentación de la misma o su defensa es donde acabarán los temas.

Debemos reflejar en la propuesta todos nuestros temas ganadores, ser lo suficientemente enfáticos para refrescarlos en la mete del cliente y dejar una señal indeleble que aflore en nuestro favor cuando se ponga a evaluar o elegir al adjudicatario del contrato.

Conclusión

Los temas son la mejor herramienta para conseguir esos 3 a 5 puntos extra que separan al ganador del contrato del segundo.

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Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

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