Los líderes de Ventas y Desarrollo de Negocio nos desvelan sus retos, sus prioridades y cómo mejorar sus capacidades de liderazgo.
Hoy vamos a hacer un resumen de los principales retos a los que se enfrentan los responsables de desarrollo de negocio y ventas.
Principales retos de los líderes de Desarrollo de Negocio
- Identificar las Actividades de Mejores Prácticas. La mayoría de las organizaciones han contestado que definir las actividades a realizar en Desarrollo de Negocio (Business Development) es el reto más fácil de abordar.
- Mejorar la capacidad de desempeño se puede lograr a través de entrenamiento, coaching y programas de certificación profesional.
- Alcanzar el compromiso de actuar y tener la disciplina para medir y verificar suele ser lo más retador para la mayoría.
Reto 1.- Gestionar las Prioridades
- Tiempo
- Recursos
- Dónde posicionarse, en las trincheras o dirigiendo
- Hacer foco en los objetivos a corto plazo o en los de largo plazo
Reto 2.- Establecer el Nivel de Madurez y las Brechas de tu Desarrollo de Negocio
En un modelo de Madurez de Desarrollo de Negocio (CMM-Capability Maturity Model). ¿Cuál de las cinco etapas siguientes define mejor la situación en tu organización?:
- Inicial.- Hacemos el desarrollo de negocio, según se nos ocurre, en ocasiones de forma caótica, dependiendo de las heroicidades personales.
- Repetible.- La organización repite los procesos que “han tenido éxito”.
- Definido.- La organización sigue procesos estándares, definidos y documentados.
- Gestionado.- La organización tiene el proceso de desarrollo de negocio integrado con el resto de procesos del negocio.
- Optimizado.- La organización mide y optimiza regularmente sus procesos de desarrollo de negocio
Reto 3.- Áreas Clave del Proceso (KPAs) de Desarrollo de Negocio. ¿A qué dedicas la mayoría de tu tiempo?
- Clientes
- Gestión y Calidad
- Tu equipo
- Procesos e Infraestructuras
Reto 4.- En tu cultura ¿Esperáis ganar o tratáis de ganar?
Debes esperar ganar, no tratar de ganar:
- ¿Estableces tasas de éxito y ratios de captura razonablemente altos pero no imposibles?
- ¿Esperas que todos contribuyan en ganar nuevos contratos?
- ¿Tienes una mentalidad ganadora «no hay excusas para perder»?
- ¿Consigues que los líderes marquen la pauta?
- ¿Publicas métricas y resultados con frecuencia?
Resumen
Lo que más preocupa a los mejores directores de ventas y desarrollo de negocio es:
- Gestionar las prioridades
- Identificar brechas y áreas de mejora
- Gestionar el tiempo de forma eficiente
- Crear y mantener una cultura ganadora.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:
- Taller Informes Persuasivos en 2 jornadas, 1jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Resúmenes Ejecutivos Ganadores en 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Propuestas Ganadoras en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Capturar y Gestionar Oportunidades en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Blueprint to Winning en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- La diferencia de Shipley (video)
Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es
Puedes seguirme en:
- @MAparedes
- https://es.linkedin.com/in/marianoaparedes
- www.slideshare.net/marianoa
- https://www.youtube.com/c/MarianoParedesPropuestasGanadoras
Mensaje