Los retos de los mejores en desarrollo de negocio y ventas.

Los líderes de Ventas y Desarrollo de Negocio  nos desvelan sus retos, sus prioridades y cómo mejorar sus capacidades de liderazgo.

Hoy vamos a hacer un resumen de los principales retos a los que se enfrentan los responsables de desarrollo de negocio y ventas.

Principales retos de los líderes de Desarrollo de Negocio

  • Identificar las Actividades de Mejores Prácticas. La mayoría de las organizaciones han contestado que definir las actividades a realizar en Desarrollo de Negocio (Business Development) es el reto más fácil de abordar.
  • Mejorar la capacidad de desempeño se puede lograr a través de entrenamiento, coaching y programas de certificación profesional.
  • Alcanzar el compromiso de actuar y tener la disciplina para medir y verificar suele ser lo más retador para la mayoría.

Reto 1.- Gestionar las Prioridades

  • Tiempo
  • Recursos
  • Dónde posicionarse, en las trincheras o dirigiendo
  • Hacer foco en los objetivos a corto plazo o en los de largo plazo

Reto 2.- Establecer el Nivel de Madurez y las Brechas de tu Desarrollo de Negocio

En un modelo de Madurez de Desarrollo de Negocio (CMM-Capability Maturity Model). ¿Cuál de las cinco etapas siguientes define mejor la situación en tu organización?:

  1. Inicial.- Hacemos el desarrollo de negocio, según se nos ocurre, en ocasiones de forma caótica, dependiendo de las heroicidades personales.
  2. Repetible.- La organización repite los procesos que “han tenido éxito”.
  3. Definido.- La organización sigue procesos estándares, definidos y documentados.
  4. Gestionado.- La organización tiene el proceso de desarrollo de negocio integrado con el resto de procesos del negocio.
  5. Optimizado.- La organización mide y optimiza regularmente sus procesos de desarrollo de negocio

Reto 3.- Áreas Clave del Proceso (KPAs) de Desarrollo de Negocio. ¿A qué dedicas la mayoría de tu tiempo?

  • Clientes
  • Gestión y Calidad
  • Tu equipo
  • Procesos e Infraestructuras

Reto 4.- En tu cultura ¿Esperáis ganar o tratáis de ganar?

Debes esperar ganar, no tratar de ganar:

  • ¿Estableces tasas de éxito y ratios de captura razonablemente altos pero no imposibles?
  • ¿Esperas que todos contribuyan en ganar nuevos contratos?
  • ¿Tienes una mentalidad ganadora “no hay excusas para perder”?
  • ¿Consigues que los líderes marquen la pauta?
  • ¿Publicas métricas y resultados con frecuencia?

Resumen

Lo que más preocupa a los mejores directores de ventas y desarrollo de negocio es:

  • Gestionar las prioridades
  • Identificar brechas y áreas de mejora
  • Gestionar el tiempo de forma eficiente
  • Crear y mantener una cultura ganadora.

 Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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