Los retos de las propuestas. Resultados encuesta.

Los tres grandes retos del profesional de propuestas son: falta de recursos, falta de tiempo, falta de método. Resultados de una encuesta.

He tenido la posibilidad de ojear uno de esos estudios que de vez en cuando arrojan un poco de luz sobre el mundo de las propuestas. En este caso se trata de los resultados de una encuesta de alcance mundial.

Resumen del estudio

  1. El tiempo y los recursos limitados son los mayores problemas que afrontan la mayoría de los profesionales y departamentos que se dedican a las propuestas. Por tanto, al ser la carga de trabajo cada vez más alta o se agrega capacidad productiva, es decir más personas, o se optimizan los procesos productivos.
  2. La mayoría de los profesionales de propuestas están bastante satisfechos desde el punto de vista laboral. Sin embargo, muchos encuestados no están plenamente satisfechos con la forma en que la gestión de ofertas y propuestas se hace en su empresa.
  3. Los procesos de licitación y propuestas suelen estar bien definidos, aunque a menudo hay una falta de disciplina a la hora de utilizarlos. En muchas ocasiones los procesos no están suficientemente aterrizados y hay carencia de herramientas que faciliten hacer un trabajo rápido y a la vez de calidad.
  4. Los autores del estudio sospechan que la autopercepción de las tasas de éxito o win-rate, es decir las propuestas ganadas en relación a  las ganadas, es poco realista. La percepción es más optimista que la realidad.
  5. Parece que generalmente hacen bien las tareas más sencillas o menos sofisticadas como formato de texto, producción y corrección de pruebas.
  6. Más de dos tercios de los encuestados manifiestan que su empresa está por debajo, o muy por debajo, de las mejores prácticas, en disciplinas clave como elegir los temas ganadores, crear la estrategia de la propuesta y los storylines, las decisiones de licitar/no, licitar, y el desarrollo de los business case.
  7. La formación en propuestas es un punto claramente a resolver. La mitad de los encuestados no recibe más de un día de entrenamiento al año. La gran mayoría demanda más entrenamiento. Sin embargo, la gran mayoría de las empresas no tienen un programa de entrenamiento.
  8. En general, no se utilizan herramientas de software para ayudar en el proceso de hacer la propuesta.
  9. Los requisitos de cualificación de los directores de propuestas se están elevando, y la calidad media de las propuestas también está mejorando.

Los directores de propuestas sienten que tienen que producir más propuestas en menos tiempo. Por otro lado, los directivos están cada vez más preocupados por el área de propuestas, y los encuestados confirmaron la tendencia continua hacia una mayor profesionalización.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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