Los Mitos de las Propuestas.

Suposiciones, invenciones y realidades. “Tus suposiciones son tus ventanas al mundo. Límpialas de vez en cuando o la luz dejará de entrar. Isaac Asimov, Escritor  

8 mitos sobre propuestas

Mito #1.- Si una propuesta tiene un límite máximo de páginas úsalo y escribe en todo el espacio disponible de la página.

Mito #2.- Escribir el borrador del resumen ejecutivo cuando la propuesta esté casi acabada.

Mito #3.- Poner precio a la propuesta es uno de los pasos finales del procesos de desarrollo de propuestas.

Mito #4.- Cuanto mayor sea el tamaño de la respuesta que damos a cada requisito más posibilidades tendremos de ganar.

Mito #5.- Cuanta más información técnica pongas en el apartado técnico de la propuesta mejor.

Mito #6.- Los ingenieros y especialistas tienen poco que aportar a una propuesta ganadora.

Mito #7.- Hay que limitar el número de gráficos de las propuestas ya que distraen al lector y entorpecen el flujo del mensaje.

Mito #8.- Los evaluadores pasarán por alto los errores ortográficos y gramaticales de la propuesta.

¿Cuáles de esos 8 mitos son ciertos?

Te propongo un juego, anota en una hoja de papel si crees cierto o falso cada uno de los 8 mitos, y escribe a la derecha el motivo que lo sustenta.

En las próximas semanas comentaré las respuestas correctas basadas en la experiencia, la lógica y el comportamiento de los evaluadores y clientes.

Las 7 realidades

Una propuesta es en primer lugar, y ante todo, un documento de venta que contiene información técnica y de precios.

Crear una propuesta de alta calidad requiere un esfuerzo de captura o gestión de la oportunidad y un plan de captura eficientemente incorporado en el proceso de creación de la propuesta.

La calidad y la competitividad de una propuesta tienen que ver con una serie de criterios, que miden:

  • lo bien que cumple con las instrucciones de la solicitud de oferta del cliente;
  • cómo responde a las necesidades, las aspiraciones y los problemas que llevaron a la decisión de comprar;
  • cómo articula una estrategia eficaz y competitiva;
  • la forma en que comprende el entorno competitivo; y después

hay que crear una propuesta convincente, bien escrita, fácil de evaluar y de lectura atractiva.

Shipley Associates ha categorizado todo esto en 7 características como mostramos a continuación en la Figura 1.

Figura 1.- Características de Shipley para una Propuesta Eficiente. Las propuestas eficientes y de alta calidad incluyen estos atributos clave, con independencia de la industria, el tipo de negocio o la organización.

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