Los Inuits Cazan Ballenas, no Conejos ¿Tú Qué Cazas?

Cazar Ballenas y Propuestas

Una cuestión de rentabilidad

¿Por qué cazan ballenas los Inuits?

Los Inuits son unas tribus esquimales que viven en las regiones árticas. Fundamentalmente viven de la caza de ballenas.

La pregunta es ¿por qué cazan ballenas cuando podrían cazar conejos?

Cazar ballenas es más arriesgado, que cazar conejos, sin embargo, ellos cazan ballenas porque -y esto te interesa mucho- la TASA de RETORNO es desproporcionadamente más favorable que la de la caza de conejos.

Los Inuits lo hacen por intuición, pero, los científicos han calculado los costes, los riesgos, los medios y materiales necesarios y los beneficios, como por ejemplo el consumo calórico y el tiempo que transcurre hasta que hay que volver a salir a cazar. Como resultado del estudio, es más rentable cazar ballenas que conejos.

A modo de recordatorio, la gente -en todo lo que hace y de forma intuitiva- siempre elige el RATIO de RETORNO más alto.

Elegir las piezas más grandes

Si lo del RATIO de RETORNO lo aplicamos a nuestro hábitat natural, que es vender productos y servicios, siempre que puedas debes tratar de cazar piezas grandes.

¿Puede tu gran empresa tratar de ganar licitaciones y concursos grandes? Por supuesto que sí, solo hay que cumplir con los requisitos y hacer la mejor oferta/propuesta.

Pero qué pasa si tu empresa es mediana o pequeña ¿puede ganar grandes operaciones? La respuesta es sí, lo que ocurre es que en este caso tendrás que hacer especialmente bien algunas cosas que quizá por tamaño o por experiencia aún no has tenido la necesidad de hacer. Te voy a contar algunas de ellas.

Algunas trampas que te encontrarás por el camino

  • Más burocracia de la que estás acostumbrado a lidiar;
  • documentación y contratos complejos;
  • ciclos de revisión largos;
  • negociaciones más duras; y
  • abogados de por medio, más de los habituales.

El camino es más tortuoso pero las piezas más rentables.

Cinco claves para Propuestas Ganadoras en grandes oportunidades

  1. Cualifica al detalle tus oportunidades.
  2. Empaqueta tu caso. ¿Qué quiere tu cliente? ¿Qué necesita? Usa el cuestionario de 7 preguntas que vamos a presentarte en unos días.
  3. Haz un trabajo de NARICes (Necesidades, Aspiraciones, Resultados, Impacto y Credibilidad).  Es el armazón de tu propuesta.
  4. Enséñales lo que van a conseguir si eligen tu oferta. Preferiblemente en dinero.
  5. Cuéntalo de forma clara, corta y sencilla, para que todos te puedan entender.

Conclusión

Para cazar las grandes oportunidades debes:

  • cualificar de forma agresiva;
  • crear un caso de negocio detallado y centrado en el cliente;
  • escribir persuasivo, no informativo;
  • ofrecer valor irresistible, basado en tus discriminadores;
  • contarlo de forma clara.

Ganaras un montón de oportunidades.

Próximos pasos

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