Los clientes compran beneficios. ¿Tú qué vendes?

Los que ganan venden beneficios, los que pierden describen características. ¿De qué tipo eres tú?

Introducción

La diferencia entre ayudar a un cliente identificando su problema y resolviéndolo dando un beneficio, o tratar de vender algo que tengo en el portfolio ya sea un producto, un servicio o una solución, es finalmente la diferencia entre ganar o perder.

Lo que propone el Proveedor 1 (P1)

Lo siguiente es parte de la propuesta de P1

Características e información adicional

Composición de BBT de P1:

  • El principio activo es BBT.
  • Los demás componentes son:
    • Núcleo: celulosa microcristalina (E-460i), almidón de maíz, hidroxipropilcelulosa (E-463), sílice coloidal anhidra, ácido esteárico.
    • Recubrimiento: citrato de trietilo (E-1505), monoestearato de glicerol, polisorbato 80 (E-433), simeticona, copolímero del ácido metacrílico y acrilato de etilo (1:1) dispersión 30%.
  • Aspecto del producto y contenido del envase:
    • BBT de P1 son componentes recubiertos blancos, cilíndricos, biconvexos sin ranura y marcados con el código “AA1”.
    • Cada envase contiene 30 componentes.

Lo que propone el Proveedor 2 (P2)

Lo siguiente es parte de la propuesta de P2

Características e información adicional  

Composición de BBT P2:

  • El principio activo es BBT.
  • Los demás componentes son:
    • celulosa en polvo, almidón de maíz pregelatinizado sin gluten, Acryl-EZE Clear (93F19255) (copolímero de ácido metacrílico tipo C, talco, macrogol, sílice coloidal anhidra, bicarbonato de sodio y laurilsulfato de sodio).
  • Aspecto del producto y contenido del envase:
    • Los componentes de BBT de P1 de 100 mg son redondos, biconvexos y de color blanco. Están recubiertos con una cubierta gastrorresistente que hace que el BBT no se libere inmediatamente, sino de forma retardada. Se presenta en envases de 30 comprimidos en blíster de PVC-Al/PVC-PVDC.

Lo que propone el Proveedor 3 (P3)

Lo siguiente es parte de la propuesta de P3

Características e información adicional

  • El BBT conocido popularmente como aspirina, nombre de una marca que pasó al uso común, es un fármaco de la familia de los salicilatos. Se utiliza como medicamento para tratar:
    •  el dolor (analgésico),
    • la fiebre (antipirético) y
    • la inflamación (antiinflamatorio).
  • Se utiliza también para tratar:
    • inflamaciones específicas tales como la enfermedad de Kawasaki, la pericarditis o la fiebre reumática,
    • disminuye el riesgo de muerte y su uso a largo plazo ayuda a prevenir ataques cardíacos, accidentes cerebrovasculares y coágulos de sangre en personas con alto nivel de riesgo,
    • puede disminuir el riesgo de padecer ciertos tipos de cáncer, en especial el cáncer colorrectal,
    • en el tratamiento del dolor o la fiebre, sus efectos comienzan de forma típica a los treinta minutos,
    • el BBT es el antiinflamatorio no esteroideo (AINE) por excelencia y funciona de forma similar a otros AINE.
  • Aspecto del producto y contenido del envase:
    • BBT de P3 se presenta en diferentes formatos y tamaños, para facilitar su dosificación e ingesta.

Si fueses el cliente o evaluador ¿Cuál de las tres ofertas elegirías?

La mayoría elegiríamos la propuesta de P3, fundamentalmente porque:

  • identifica mi problema (dolor de cabeza, fiebre, inflamación, …),
  • me proporciona el beneficio de resolver mi problema y lo hace de forma razonablemente rápida (30 minutos), y
  • me proporciona otros beneficios adicionales como disminuir el riesgo de muerte por ataques cardiacos, de accidentes cardiovasculares, de padecer ciertos tipos de canceres, etc.

¿Cómo son tus propuestas?

La mayoría de las propuestas, que reviso todos los días son del tipo P1 y P2, por varios motivos:

  • son más fáciles de escribir.- Solo tienes que describir tu producto, servicio o solución,
  • no tienes que hacer preventa.- Solo esperar a que se publique la RFP y contestarla,
  • el gasto en venta, preventa, … es mínimo,

Solo hay un pequeño problema, entorno al 99% de esas propuestas pierden siempre.

¿Cómo son las propuestas que ganan?

Las propuestas que ganan son:

  • cercanas al cliente,
  • legibles,
  • identifican las necesidades y deseos del cliente. Las que están descritas en la RFP y las otras,
  • proporcionan beneficios, no características,
  • demuestran que el proveedor sabe hacer el trabajo que se solicita en la RFP, porque plantea un método de trabajo completo, y fácil de entender,
  • ofrecen suficientes credenciales que corroboran que el proveedor ya ha hecho ese tipo de trabajos en otras ocasiones con éxito.

En definitiva, las propuestas que ganan son del tipo P3.

PD.- Con el propósito de mantener la concentración del lector en lo que digo en este escrito, y no en los productos, que son un mero vehículo para ejemplarizar lo que trato de explicar, he utilizado el acrónimo BBT en lugar del nombre real de los productos de tipo AAS, que es el Ácido Acetil Salicílico, la popular aspirina.

Las descripciones P1 y P2 están extraídas de los prospectos de dos conocidos proveedores de AAS del mercado.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

-.-.-.-

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