¿Tú también eres el que más vende? ¿Crees que eres el mejor por ganar el 10% de los concursos a los que te presentas? No te engañes, es falso.
Es muy común que en reuniones con clientes nos manifiesten cosas como:
- “Estamos contentos con nuestra tasa de éxito de propuestas ganadas”, o
- “El año pasado fuimos los que más contratos ganamos en nuestro sector”.
Cuando esta tasa es del 10% algo no estás haciendo bien querido cliente, y lo peor de todo es que no sabes, o no quieres saber que lo puedes y debes hacer mejor, y llegar a tasas del 70% y 80%.
El campeón del mundo de la Casa de Campo
Recuerdo una entrevista que leí en Marca hace unos años, no la he podido recuperar, ni recuerdo al deportista entrevistado, pero recuerdo el contenido. Digamos que la entrevista se podría titular “El campeón del mundo de la Casa de Campo”.
La Casa de Campo es el mayor parque público de Madrid situado al oeste de la ciudad separado de esta por el río Manzanares y lindando en ciertas zonas con la Ciudad Universitaria donde está ubicado el CARD (Centro de Alto rendimiento de Deportistas de Madrid), donde viven y entrenan muchos de los mejores atletas españoles.
No es de extrañar -dada la calidad del aire de la Casa de Campo, su orografía y su cercanía al CARD- que muchos atletas se acerquen hasta la Casa de Campo y realicen allí algunos de sus entrenamientos, como tiradas largas, cuestas, o fartlek.
Durante la entrevista le preguntaban al atleta -reciente medallista europeo, mundial, u olímpico- dónde radicaban las claves de los éxitos de los últimos años y por qué no habían llegado antes.
La respuesta fue que en gran parte se debía a un cambio de actitud en los entrenamientos, “Antes competía todos los días, en todos los entrenamientos y en todas las series por ser el Campeón del Mundo de la Casa de Campo. Trataba de ganar cada tramo, y cada serie de los entrenamientos y me empleaba al máximo en cada uno de ellos. El resultado era un mal entrenamiento, una pobre evolución y como consecuencia malos resultados en las competiciones”. ¿Cuál fue el cambio? “El cambio fue entrenar para ganar competiciones. Si tengo que hacer cuestas al 90% de mi capacidad aeróbica y descansar 2 minutos entre cuesta y cuesta, eso es lo que hago y no tratar de ganar a los que entrenan a mi lado en cada serie”.
Foco en el objetivo
Siguiendo con los deportistas, ningún maratoniano se inscribe en todas las maratones que se celebran usando la teoría de que “a más exposición, más probabilidades de ganar”, todo lo contrario, lo que hacen es elegir 2 a 4 carreras al año y entrenan específicamente para cada una de ellas.
Lo que debemos aprender de los deportistas
Llevado al mundo de las ventas y propuestas, lo que nos dicen los deportistas de élite es:
- No puedes licitar a todos los concursos que se publican y pretender ganarlos.- Debes seleccionar aquellos en los que realmente tienes oportunidades de ganar y quieres ganar. Son aquellos en los que conoces al cliente, conoces la oportunidad y la has trabajado, conoces las necesidades y los requisitos. Tus soluciones son suficientemente buenas para ser elegidas, las has presentado al cliente, y en su caso has podido influir en las características de la RFP o requisitos del concurso. En resumen, preséntate y licita en aquellas situaciones en las que cuando se publique el concurso o la RFP ya tengas más probabilidades de ganar que la mayoría de tus competidores.
- Cada concurso o licitación es único.- Y por eso debes preparar una propuesta única, como lo hace el corredor para cada maratón. Debes adaptarte a los requisitos del pliego de condiciones, y a lo que el cliente es sensible, a como le gusta ver las cosas a cada uno de los que van a leer la propuesta, y a la forma en que vas a ganar y competir con otros licitadores. Hacer eso bien consume recursos valiosos de tu empresa, tiempo y esfuerzo, por eso deberás elegir con cuidado en que oportunidades inviertes, y cuales dejas pasar.
- Entrena para competir y compite para ganar.- Aprende todo lo que puedas sobre propuestas -métodos, técnicas, procesos, herramientas, etc.- incorpóralos a tu organización, aprende de tus éxitos y fracasos, y aprende de y sobre tus competidores. Formaliza ese aprendizaje, llévalo a los procesos y sistemas de tu empresa, conviértelos en tu forma de hacer y úsalos para crear propuestas ganadoras.
Conseguirás resultados como los que consiguen nuestros clientes:
Conclusión
Empieza ya a hacer las cosas bien porque una tasa de propuestas ganadas del 10% es muy, muy pobre. Y en algún momento tu Director General te puede preguntar ¿Por qué estás tirando a la basura el 90% de nuestros costes de venta y preventa?
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