Los buenos ciclistas y las buenas propuestas nunca llegan fuera de control.

Una propuesta pasa varios cortes, antes de ganar. Debe cumplir TODOS los mínimos que pide el cliente en cada RFI y RFQ. Es en la RFP donde puede ganar, en todas las anteriores solo puede perder. No llegues nunca fuera de control.  

¿Qué es llegar fuera de control?

En las carreras ciclistas por etapas hay un concepto que se llama “llegar fuera de control”.

Una vez que el vencedor de la etapa ha cruzado la meta se registra el tiempo que ha invertido y se le añade un tiempo adicional. Todos los ciclistas que llegan a la meta una vez consumido ese tiempo adicional son eliminados de la carrera. A eso se le llama “llegar fuera de control”.

Supongamos que el vencedor de una etapa llega a la meta a las 17 horas y  30 minutos. Si el margen de control es de 20 minutos, todos los ciclistas que lleguen a la meta pasados esos 20 minutos, es decir después de las 17 horas y 50 minutos han “llegado fuera de control”, por tanto deben abandonar la carrera.

Ganar una vuelta ciclista sin ganar ningún día

En cada etapa se registra el tiempo invertido por cada corredor y se suma al total que lleva invertido en las etapas anteriores. El vencedor es aquel que al final de las tres semanas ha invertido menos tiempo.

Hay dos claves a tener en cuenta:

  • Si llegas, un solo día, fuera de control estás eliminado. No importa que hasta ayer fueses el que menos tiempo llevases invertido, el líder, o que fueses el que más etapas hubieses ganado, da igual, llegas un día fuera de control y te echan.
  • Puedes ganar la carrera aunque no hayas ganado ninguna etapa. Solo tienes que ser el que menos tiempo total haya invertido cuando acabe la etapa del último día.

Se dice en el argot que “siempre gana el mejor” o que “gana el que ha sido más regular en las tres semanas” y frases similares. También podríamos decir que “gana el menos malo”.

Modelando la solución

En ventas, durante el periodo que llamamos gestión de la oportunidad (capture management), incluso antes, el cliente y sus advisors van modelando en su mente la forma del producto o servicio que quieren recibir cuando elijan proveedor.

Ese proceso, es el que te permite ir presentando piezas de tu solución, si le hacen sentido a tu cliente-advisor las irá encajando o buscando un hueco instintivamente en la solución que se está forjando en su mente, y si tiene que sacar una pieza para meter la tuya, porque la tuya le encaja mejor, lo hará. Pero cuidado, que al revés también ocurre.

Propuestas fuera de control

Te irán pidiendo información, RFIs, presentaciones, y RFQs. Son las etapas del proceso, y en cada una de ellas habrá competidores que no cumplan con algo y serán eliminados.

No se trata, por tanto, de ser el mejor en algo en alguna de las etapas como la solución, el precio, el plazo, el método o el equipo del proyecto, solo se trata de pasar el corte, es decir, de no ser nunca de los peores en nada. Y de cumplir escrupulosamente con lo que te pide el cliente.

Ganando a veces y perdiendo casi siempre

En algún momento, si sigues en la carrera, te enviarán la RFP o solicitud de propuestas. Toca presentar algo que ganará si encaja como un guante, y mejor que ninguna otra alternativa, en la solución que se ha modelado el cliente. Y esto ocurrirá aunque en la RFP no aparezcan todos los detalles de ese mecano mental.

Por tanto, tu propuesta solo puede mantener la posición y luego ganar, si te ajustas al modelo mental del cliente. O  por el contrario, haces una oferta que se separa más que otras del modelo mental del cliente y, aunque hayas sido tú el ideólogo de ese modelo mental, te toca perder.

Por eso las propuestas y hacer propuestas es tan desagradable, la mayoría de las veces pierdes. Es como cuando se reparten medallas de oro, uno la gana y otros, todos los demás, pierden. Lo que realmente te deja mal sabor de boca es saber que vas el primero, o de los primeros, en la carrera durante semanas, incluso meses, y al final, en la última etapa, la de la propuesta vas y te equivocas, entonces notas un cierto aliento en el cogote y ves como el segundo o el tercero en discordia te pasan por encima y te quitan el premio gordo.

Conclusión

Haz las cosas bien y ten en cuenta que cuando compites por ganar un contrato, tienes que estar atento y en tensión para no entrar fuera de control en ninguna etapa, y hacer una propuesta excelente.

Recuerda que a diferencia de las carreras ciclistas por etapas, tu competición no acaba cuando entregas la propuesta, la presentas y defiendes. Después todavía puedes hacer cosas para arrimar el ascua a tu sardina. Pero asegúrate de pasar todos los cortes.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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