La propuesta es una de las herramientas más potentes pero peor utilizada por parte de comerciales, consultores, asesores, ingenieros y otros profesionales.
Te propongo un juego, después de leer este post elije al azar una de tus últimas propuestas y busca estos siete errores a ver cuántos encuentras:
- Falta de concentración en el problema de negocio del cliente y la dinámica de la industria.
- No se utiliza una estructura persuasiva para enviar el mensaje. Lo que se cuenta y el orden en que se cuenta no son adecuados para convencer a cliente de que nos debe elegir.
- No hay diferenciación. La atención se centra en diferenciadores genéricos o débiles, como por ejemplo un servicio de calidad, precio, capacidad de respuesta, o imagen de marca.
- No hay una propuesta de valor convincente “compelling value proposition”. El valor esperado del proyecto, lo que realmente va a ganar el cliente como consecuencia del trabajo que le vamos a hacer no se cuantifica, por lo que no se puede utilizar como referencia para justificar la inversión o coste de la propuesta.
- Los puntos clave están ocultos. Los puntos clave por los que el cliente te debe elegir no resaltan, no impactan de forma automática, están ocultos, hay que buscar para encontrarlos, y nadie tiene tiempo de hacerlo.
- Difícil de leer. La propuesta está llena de jerga, es difícil de leer, es demasiado técnica y no incluye un resumen ejecutivo que haga foco en los asuntos clave. Y en muchos casos está llena de trozos de texto precocinados metidos con calzador.
- Errores. Faltas de ortografía, gramática pobre, nombre del cliente equivocado, o formatos incompatibles.
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