Los 7 pecados capitales de las propuestas

La propuesta es una de las herramientas más potentes pero peor utilizada por parte de comerciales, consultores, asesores, ingenieros y otros profesionales.

winrate60%Te propongo un juego, después de leer este post elije al azar una de tus últimas propuestas y busca estos siete errores a ver cuántos  encuentras:

  1. Falta de concentración en el problema de negocio del cliente y la dinámica de la industria.
  1. No se utiliza una estructura persuasiva para enviar el mensaje. Lo que se cuenta y el orden en que se cuenta no son adecuados para convencer a cliente de que nos debe elegir.
  1. No hay diferenciación. La atención se centra en diferenciadores genéricos o débiles, como por ejemplo un servicio de calidad, precio, capacidad de respuesta, o imagen de marca.
  1. No hay una propuesta de valor convincente “compelling value proposition”. El valor esperado del proyecto, lo que realmente va a ganar el cliente como consecuencia del trabajo que le vamos a hacer no se cuantifica, por lo que no se puede utilizar como referencia para justificar la inversión o coste de la propuesta.
  1. Los puntos clave están ocultos. Los puntos clave por los que el cliente te debe elegir no resaltan, no impactan de forma automática, están ocultos, hay que buscar para encontrarlos, y nadie tiene tiempo de hacerlo.
  1. Difícil de leer. La propuesta está llena de jerga, es difícil de leer, es demasiado técnica y no incluye un resumen ejecutivo que haga foco en los asuntos clave. Y en muchos casos está llena de trozos de texto precocinados metidos con calzador.
  1. Errores. Faltas de ortografía, gramática pobre, nombre del cliente equivocado, o formatos incompatibles.

¿Cuántos errores has encontrado? APM y Shipley te pueden ayudar

¿Sabes cuantas propuetas más ganarás corrigiendo esos errores? La diferencia de Shipley (video)

Los siete errores capitales de las propuestas (video)

 

Speak Your Mind

*

Si continuas utilizando este sitio aceptas el uso de cookies. Más información.

Esta página web utiliza cookies para ofrecer la mejor experiencia de navegación posible y conocer la utilización de la misma. Si sigues utilizando esta web sin cambiar los ajustes de tu navegador, aceptas su utilización. Haciendo clic en "Aceptar" mejorará la navegación.

Si deseas más información, lee nuestra Política de Cookies

Cerrar