Si no ves los ojos de tu cliente te puede mentir y no te enterarás. Si los ves, solo te puedes engañar tú. ¿Te gustaría saber lo que piensa el cliente mientras lee tu propuesta? Sin filtros, sin mentiras, sin medias verdades.
“Míreme usted a los ojitos”
Esta frase pertenece al anecdotario de Luis Aragonés (entrenador de la selección española de futbol de 2004 a 2008 y campeón de Europa en 2008).
Luis fue el entrenador que más influyó en la mayoría de los jugadores que tuvo a su cargo. De carácter fuerte, claro, directo, motivador, ganador…
La frase “Míreme usted a los ojitos” se la soltó a Romario en un entrenamiento cuando estaba en el Valencia C.F. Mientras Luis le hablaba el futbolista miraba para otro lado y Luis necesitaba saber que el jugador estaba escuchando, estaba entendiendo y quería ver su reacción.
Los ojos son el espejo del alma
Cuando estamos tratando algo importante queremos ver los ojos de la otra persona, ya que lo que nos diga con la voz puede ser cierto o no, mientras que la mirada confirma o niega el mensaje verbal sin ambages.
Lo que verbalizas lo puedes filtrar para dar la imagen deseada, sin embargo, lo que dicen tus ojos es real, va sin filtros y no se puede manipular.
La dilatación de las pupilas, el movimiento de los ojos, el parpadeo… nos dicen mucho de lo que está pensando la otra persona.
Los ojos no saben mentir.
La lectura de una propuesta es en soledad
La propuesta es el documento clave de la venta. La propuesta se entrega al final del proceso de venta y la revisan de forma individual cada evaluador y cada persona del cliente que esté involucrada en el proceso de selección, con independencia de que luego se junten a debatir y llegar a acuerdos.
Es la única interacción asíncrona entre el cliente -evaluador- y el vendedor. Después, en algún momento, nos darán feedback, que será siempre políticamente correcto y filtrado.
Lo que aún no sabemos hacer es ver sus reacciones cuando están leyendo el documento, y por tanto no tenemos capacidad de reacción. Hasta ahora, nunca hemos sabido que piensa el evaluador mientras lee la propuesta.
Estudios, encuestas, debates, experimentos y otros artilugios
En el mundo de las propuestas, las consultoras -de un cierto empaque- hacen, de tanto en cuanto, encuestas, estudios y algún experimento que otro.
También usamos estudios que vienen de otros lares, como el marketing, la comunicación, la lingüística, la sociología, la psicología y ahora de las neurociencias.
Con esos pertrechos hacemos lo que podemos, propuestas cada vez más legibles, más cercanas, más atractivas y, dicen algunos, que más persuasivas. Por eso, entre otras cosas, hay empresas que tienen winrates del 30% y otras del 60% y más.
Aunque algunos, los menos, de estos trabajos son empíricos, la gran mayoría son especulativos, teóricos, conjeturados o basados en hipótesis.
Pero no olvides, que propios o ajenos, hasta ahora ninguno ha analizado, de forma seria y profesional, el comportamiento subconsciente de alguien leyendo una propuesta.
Lo que está por venir
Solo tendremos los datos para dar otro paso más en el camino de hacer propuestas más adaptadas a las necesidades, gustos e intereses del cliente y, más persuasivas y ganadoras para los intereses del vendedor, cuando podamos ver y estudiar a ese cliente o evaluador, en soledad, leyendo la propuesta.
Ojos que no ven …
En estos momentos, estamos estudiando el comportamiento real de los clientes y evaluadores ante una propuesta, esperamos tener resultados tangibles en unos meses y compartirlos con vosotros.
Entre tanto, para aquellos que todavía pensáis que una propuesta es un trámite, al que se llega con la venta ganada o perdida, os dejo otro refrán “Ojos que no ven, corazón que no siente”.
Para aquellos que pensáis que las propuestas pueden ganar y perder ventas, os propongo una versión más canalla, la de la canción “Ojos que no ven…” del grupo Da Igual.
Si quieres aprender más sobre cómo piensan y actúan los clientes-evaluadores envíame un email a mariano.paredes@shipleywins.es
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.
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