Las Tres Caras de una Propuesta

Las Tres Caras de una propuesta. Escribir propuestas es un reto divertido si eres capaz de anticipar la reacción de los clientes a cada párrafo que leen o cada visual que ven. Eso es escribir para persuadir y ganar. Si no eres capaz puedes acabar con un ataque de nervios.

Escribir propuestas pone de los nervios a la mayoría. Es lógico, pocos son los especialistas en redactar propuestas. En la mayoría de los casos se trata de una tarea añadida, colateral, poco valorada, que alguien tiene que hacer y no es agradable. No es agradable, porque te saca de tu actividad principal y te mete en un terreno en el que muy pocos -empresas y profesionales- se han formado para desempeñarse con soltura, por tanto, además de quitarte tiempo te obliga a trabajar sin referencias y eso es lo que pone nerviosos a todos.

Hay un asunto que algunos de los que nos dedicamos a esto de las propuestas manejamos con cierta ligereza y los que no se dedican tanto no acaban de ver del todo su utilidad. Se trata de la forma de escribir las propuestas, y ahí podemos incluir el tono, el propósito, a quién va dirigida, el estilo, y otros objetivos que buscamos conseguir cuando la propuesta llegue a las manos de sus lectores.

No pretendo proponer aquí una guía completa, ni siquiera una lista orientativa, de los diferentes requisitos necesarios para escribir una propuesta profesional. Hoy, el único objetivo que tengo, es ayudar a que tengas en cuenta tres de los aspectos clave que debes considerar al escribir una propuesta, que son: convencer, resolver y vender.

Una buena propuesta debe contemplar los tres aspectos. Hasta ahí todo es fácil, lo complicado llega justo después, ya que para cada uno de los aspectos hay una forma diferente de escribir lo que quieres contar. Lo que ocurre, para darle un poco más de emoción al asunto, es que en ocasiones tienes que tratar los mismos aspectos en la misma sección o incluso en el mismo párrafo.

Vamos a ver la necesidad de escribir adecuadamente, con calidad, de cada uno de estos tres aspectos.

Convencer

Convencer tiene que ver con la forma de escribir que usas para influir en las opiniones de los lectores de la propuesta y conseguir persuadirles para que elijan la tuya.

A los clientes y evaluadores solo les interesan tres cosas:

  • si has entendido sus necesidades e intereses;
  • si eres capaz de resolver esas necesidades; y
  • si se van a encontrar cómodos trabajando contigo y con tu empresa.

Tienes, por tanto, de conectar con ellos, con el cliente y con el evaluador. Tienes que demostrarles que entiendes su situación, que dispones de una forma profesional y segura de ayudarles a alcanzar sus objetivos, y que les va a encantar trabajar con tu empresa.

Cuando les cuentas, con sus palabras, lo que ellos te contaron en las reuniones de venta demuestras que les has escuchado y les pones en un estado de tranquilidad que es clave para el resto de lo que van a ver en tu propuesta.

Cuando comprueban que les has entendido, que entiendes sus problemas, situación y expectativas, te dan un primer voto de confianza y empiezan a pensar en la idoneidad de tu solución.

Resolver

Aquí se trata de escribir sobre cosas técnicas, como por ejemplo describir un aparato y su funcionamiento, un producto o un servicio. Es aquí donde vas a contar cómo funciona tu solución paso a paso.

Hay técnicas y métodos específicos para describir tu solución de una forma sencilla, fácil de entender y persuasiva. Lo básico a tener en cuenta es que debes hablar de la solución general, de las partes, de la forma en que funciona y de los beneficios para el cliente. Es importante no confundir beneficios para el cliente con la lista completa de cosas que puede hacer tu producto, servicio o solución.

Los principales problemas surgen cuando la descripción la hacen los técnicos, que entre otras cosas, tienden a ser precisos y completos en lo que cuentan, usan jerga técnica y describen pero no influyen. Generalmente lo que describen es como el prospecto de un medicamento, muy largo, poco entendible, complejo de usar y con un montón de posibles efectos secundarios.

Por el contrario, lo que necesita el cliente y evaluador es:

  • redacción clara, libre de tecnicismos, jerga y acrónimos;
  • corta, que cuente solo lo que interesa al lector;
  • sencilla, que permita imaginar fácilmente como funciona o se usa;
  • comercial, que venda los beneficios.

Vender

Tienes que vender lo que tú y tu empresa vais a hacer si ganáis, vuestras capacidades, métodos, experiencia y saber hacer. Debes contarlo y ofrecer pruebas de que ya lo has hecho antes con éxito contrastado.

Debes dar respuestas a las dos grandes preguntas que se hará el cliente:

  • ¿Por qué tú?
  • ¿Por qué los demás no?

Aquí hay que dar seguridad sin ser arrogante, dar suficientes muestras de experiencia sin cansar, es decir, sin poner la lista de todo lo que has hecho antes.

Es mejor usar pocas credenciales, adaptadas a la situación del cliente, que muchas, genéricas y poco específicas.

Tres en uno

Cada uno de estos tres aspectos o componentes de la propuesta tienen una técnica o método de redacción distinto. Cada uno de ellos usa una mecánica distinta, un estilo, que garantiza el mejor resultado. No hay buenos y malos escritores de propuestas, la diferencia es que los primeros usan los métodos y los otros no. Por eso unos ganan propuestas y los otros no.

Una buena propuesta es capaz de usar estos tres estilos de escritura en una redacción convincente que lleva al lector a la acción. El documento final debe garantizar:

  • Persuasividad.- Demostrar que conocemos al cliente, sus necesidades, lo que le mantiene despierto por las noches y que empatizamos con él;
  • Solvencia.- Esa solución técnica, eficiente, sólida y comprobada que ayudará a alcanzar los objetivos que busca el cliente;
  • Venta.- El deseo del cliente de hacer el trabajo contigo y con tu empresa, y no con los demás.

Una buena propuesta combina de forma elegante cada uno de los tres aspectos que acabamos de ver junto con otros elementos necesarios, como son el tono de la redacción, los gráficos y las visuales, la forma de contar la propuesta de valor y el precio, o la forma de presentar las credenciales.

Al final, todo lleva a conseguir ese equilibrio atractivo para el cliente que hace que desee trabajar contigo.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil.

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