Las moscas de Schiphol y tus propuestas

¿Conoces la relación entre las moscas de Schiphol y tus propuestas?

Todos queremos que nos escuchen, que nos hagan caso, siempre ha sido así. Hoy es más difícil de conseguir, porque estamos inundados de mensajes, correos, emails… Sin embargo, hay formas de “empujar” al lector para que se fije en tu propuesta  y dentro de ella en lo que te interesa.

El problema

Todos sabemos la situación generalizada que existe en los baños públicos, da igual el país o el sitio, hospitales, agencias gubernamentales, cines, discotecas, bares de copas, estaciones de tren o aeropuertos, ninguno se salva. El asunto se agrava más en los baños de caballeros, por motivos obvios. Son baños sucios, malolientes, desagradables y poco higiénicos, que invitan a salir corriendo en lugar de usarlos.

La solución de Shiphol

Schiphol es el aeropuerto de Amsterdam (Holanda) y sufría en sus urinarios masculinos el problema que he comentado anteriormente.

En Schiphol utilizaron la economía conductual y más concretamente el concepto de empujón (nudge) para solucionar el problema. El objetivo era mantener la atención de los hombres mientras orinaban. La solución fue tan sencilla como pegar una calcomanía de una mosca en cada uno de los urinarios del aeropuerto. El usuario, se fija en la mosca y trataba de acertar en ella, esto invita a mantener la atención y la concentración.

El aeropuerto de Schiphol informó que había conseguido reducir la limpieza de los baños en un 80%.

Otros casos de economía conductual y nudges

Los empujones, como el de las moscas de Schiphol, se pueden ver por todos lados. Veamos unos ejemplos: la forma de expresar y disponer las preguntas en las encuestas, el orden de aparición de los candidatos en las papeletas de las votaciones, la forma de distribuir los alimentos en un bufet, la ubicación de productos en los lineales y cabeceras de góndola de los supermercados, y podríamos seguir poniendo ejemplos un buen rato.

Los arquitectos de las decisiones, que son los que deciden estas disposiciones, tienen el poder de “empujar” a las personas para que vean algunas cosas antes o mejor que otras, así focalizan su atención y, en consecuencia, en muchos casos “facilitan” su decisión.

La práctica del empujón es habitual tanto en administraciones públicas de todo el mundo, como en el sector privado. Ver Un pequeño empujón de Richard H. Thaler premio Nobel de Economía 2017.

Las propuestas comerciales y la economía conductual

Yendo a las propuestas, que es lo que nos interesa ¿sabes cuáles son las moscas de tus propuestas, qué aspecto deben tener y dónde deben estar? para causar el mayor efecto en el lector.

Algunas ideas para reflexionar:

  • Ya he comentado en alguna ocasión las ventajas e inconvenientes de que tu propuesta sea la primera, la última o una de las de en medio en ser leída. La cuestión es ¿sabes cómo jugar con la apariencia de la portada, su textura, colores, tipografía, tamaños de letra, mensajes, estética, formato…? para que la lean cuando a ti te interesa
  • Sobre la propuesta y otros documentos cuyo único objetivo es influir en las decisiones del lector. Tienes una respuesta clara a las siguientes preguntas:
    • ¿qué tipo de organización del documento es más persuasiva?
    • ¿cómo seleccionar los asuntos que más influirán en el lector o evaluador?
    • ¿cuántos son el número óptimo de empujones que puedes darle al lector antes de saturarle?
    • ¿cuál es, o son, las mejores ubicaciones para poner esos empujones?
    • ¿cuál es la mejor forma de construir y presentar tanto el empujón, como los mensajes que quieres transmitir?
    • ¿qué aspecto estético deben tener los empujones y sus mensajes?

En APM y Shipley llevamos años estudiando y comprobando el comportamiento de los lectores y evaluadores de propuestas, con encuestas, casos de uso y experimentos. Hemos llegado a algunas conclusiones y seguimos trabajando en ello, por eso nuestros clientes llegan a win rates superiores al 80%.

Conclusión

En propuestas y otros documentos con los que buscas convencer, no se trata solo de contar lo que tienes que contar o lo que te piden que cuentes, se trata, además, de contar lo que te interesa contar, donde te interesa contarlo y de la forma en que te interesa contarlo para conseguir tus objetivos. En el caso de las propuestas tu objetivo solo es uno, ganar, sin engañar a nadie.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.

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