Mentiras y Verdades de las Propuestas Comerciales
¿Qué es un mito?
Según la R.A.E. un mito es “Persona o cosa a la que se atribuyen cualidades o excelencias que no tiene”, también se puede definir como una historia sin autor que se transmite… una creencia popular o una historia que se ha asociado con una persona, institución o hecho (como una propuesta).
En Shipley, hemos contactado a cientos de profesionales que están en el mundo del desarrollo de propuestas para preguntarles sobre los mitos relacionados con las propuestas con los que se encuentran y con los que se enfrentan en su profesión.
Mitos y Realidades de las Propuestas Comerciales
Aquí hay algunos. ¿Cierto o falso? ¿Mito o realidad?
- No puedes perder una venta debido a la propuesta.
Equivocado. Puedes hacer todo bien en el ciclo de ventas o gestión de la oportunidad y arruinarlo en la propuesta.
Una propuesta es mucho más que un simple paso administrativo de «marcar la casilla» en el proceso de compra.
Nuestros clientes quieren ver VALOR en nuestras soluciones, en la propuesta. Se han perdido muchas ventas debido a propuestas poco cuidadas. Saber más.
- El cliente nos pidió que hiciéramos una oferta, por eso estamos en una posición favorecida.
No del todo correcto. La mayoría de los clientes que compran bienes o servicios usan un proceso de licitación competitivo, tanto por la equidad como por conseguir el mejor valor posible.
Es posible que te hayan pedido que presentes una oferta solo para satisfacer la necesidad de otro licitador, cualquier licitador.
Nunca asumas que el cliente “te necesita” o te prefiere.
Debes ser siempre competitivo y convincente en tus propuestas. Saber más.
- En las propuestas urgentes o de respuesta rápida, puedes omitir las etapas de revisión.
¡NO lo hagas! Cualquier propuesta, grande, pequeña, sencilla o compleja, merece algunas revisiones por parte de tu empresa o de un consultor externo.
Una revisión al principio del proceso de propuesta para validar tu estrategia ganadora; y al menos una revisión para verificar todas las partes del borrador casi al final.
En las propuestas rápidas, las revisiones pueden ser breves e informales, pero nunca te saltes estas revisiones. Saber más.
- La tecnología ayudará a garantizar la gramática, la puntuación y la ortografía correctas y mejorará la legibilidad, nos ahorraremos ese trabajo.
¡CUIDADO! Muchas herramientas tecnológicas ayudan en varias fases del desarrollo de la propuesta, incluida la revisión final de errores simples o descuidos. Pero no te dejes engañar pensando que el corrector ortográfico elegirá la palabra o la ortografía correcta cada vez. Aquí está la prueba:
Yo, personalmente, acabo muchos emails con un “Saludos cordiales” y que hace el corrector … pues a veces lo corrige y pone “Salidos cordiales,”.
A veces, los malos hábitos se cuelan en tus esfuerzos por producir una propuesta convincente y de calidad.
Saber más de más de 30 mitos y realidades de propuestas.
Como profesionales, siempre debemos comparar y revisar las mejores prácticas usando fuentes fidedignas, para asegurarnos de que estamos aplicando las mejores herramientas, procesos y habilidades para desarrollar propuestas ganadoras de manera eficiente y efectiva.
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Nosotros estaremos ahí cuando nos necesites.
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Shipley ayuda a ganar la mayoría de las propuestas en las que colabora.
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El éxito en desarrollo de negocio (ventas) depende de una estrategia clara y viable.
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