Las cifras que te atormentan de las propuestas de negocio.

Las cifras que te atormentan de las propuestas de negocio

Propuestas de Negocio Ganadoras

Este sitio, desde el que escribo casi todas las semanas, es para gente de negocios que prepara propuestas (y también para los que las evalúan). No solo escribo de propuestas, también lo hago de lo que debe ocurrir antes y lo que debe ocurrir después si quieres ganar.

Si eres un consultor que prepara propuestas, un ejecutivo que vende ideas, un comercial que vende servicios o productos, un preventa, un bid manager o un solution manager seguro que te puedes beneficiar de lo que aquí escribo.

Escribir propuestas ¿Es un mal necesario?

La mayoría pensamos que escribir una propuesta es un fastidio, es exigente y difícil. La propuesta no solo consume un tiempo importante en su preparación, que a menudo escribes por la noche y los fines de semana, porque durante el día muchos, los que no trabajáis en un departamento de propuestas, estáis ocupados en vuestra actividad principal que es vender, dirigir proyectos o hacer tareas técnicas.

Escribir propuestas es muchas veces un trabajo extra, un esfuerzo adicional, pero necesario para ser elegido por los clientes y seguir teniendo éxito en un negocio cada vez más competitivo.

La delgada línea que separa ganar de perder

Quizá, igual de frustrante es el margen de diferencia que hay entre ganar y perder.

Desde los trece países dónde tenemos oficinas trabajamos con cientos de clientes en todo el mundo, tanto en el sector público como en el privado, y siempre nos dicen lo mismo “la diferencia entre ganar y quedar segundo es muy pequeña”. Nuestros estudios, año tras año, lo confirman, dos a cinco puntos de diferencia separan al primero del segundo en una escala de cien.

Lo más grave es que el segundo y los siguientes nunca recuperan los costes de preparación de la propuesta, ni por supuesto, los costes de venta.

¿Dónde está la diferencia?

A veces es el precio, desde luego, otras tu forma  de abordar el proyecto, o tus cualificaciones. Pero lo más frecuente, es algo mucho más sutil que no forma parte de los criterios de evaluación, ya estén escritos o en la mente del comprador. Ese algo tiene que ver con las relaciones y con las sensaciones que tiene el cliente de que tú le entiendes, estás en lo correcto y sois compatibles.

El propósito de estos escritos

Son dos los objetivos que tengo en mente cada vez que me siento a escribir estas notas:

  1. General.- Aumentar tu tasa de éxito (win rate)
  2. Específico.- Ayudarte a conseguir esos 2 a 5 puntos extra necesarios para ganar.

¿Cuánto puedes mejorar?

En casi todos los sectores, la mayoría de los que comandan las estadísticas de ventas suelen tener tasas de éxito entorno al 30%, lo que significa ganar unas 30 propuestas de cada 100 presentadas. Nuestros clientes  de consultoría, asesoramiento y outsourcing, y los que asisten a nuestros talleres mejoran radicalmente esas estadísticas. El gráfico del inicio te muestra la diferencia de resultados entre hacer propuestas “como siempre” o “bien”.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

 

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