Arranca con Éxito
La reunión inicial sienta las bases de toda propuesta
Reunión inicial
Esta reunión es esencial para que los gestores de propuestas proporcionen a su equipo la información y las herramientas que necesitan para redactar una propuesta ganadora.
También es la oportunidad perfecta para establecer las expectativas para todas las fases de desarrollo de la propuesta.
Recopilar información
Tu equipo de propuestas necesita conocer a fondo al cliente, algo más que entregarles la RFP, SOW o solicitud de propuesta.
Te toca trabajar con la gente que ha estado con el cliente en la gestión de la oportunidad, que son los preventas, los comerciales o el jefe de ventas para recopilar información relevante sobre el cliente y sus principales preocupaciones.
Una propuesta eficaz es algo más que el hecho de escribir un documento que “cumple” con lo que solicita el cliente. Hay que responder a las preocupaciones y problemas subyacentes del cliente.
En la reunión inicial, asegúrate de incluir esta información en el material que vas a dar a los que van a escribir la propuesta.
Proporcionar herramientas
La reunión inicial es el lugar ideal para proporcionar herramientas, formularios, plantillas…
Asegúrate de que todo el mundo sabe dónde encontrar las plantillas o los gráficos. Si utilizas plantillas para planificar el contenido o maquetar borradores, facilita a todos el acceso a estos documentos. Especifica dónde deben almacenarse o cargarse los borradores y las secciones de la propuesta.
Antes de la reunión inicial, trabaja con el personal de TI para asegurarte de que todo el mundo tiene acceso a los materiales.
Establecer expectativas
Algunas culturas empresariales asumen que todo el equipo de la propuesta trabajará 7 días a la semana, más de 12 horas cada día hasta la fecha límite de la propuesta. Esto no es sostenible a largo plazo y es una de las razones por las que las empresas experimentan tanta rotación en esta profesión.
Establece expectativas realistas en la reunión inicial. Es posible que tengáis que trabajar los fines de semana y los días festivos, pero no lo preveas.
Asegúrate de que el equipo de la propuesta comprende el calendario, incluidas las revisiones que vais a hacer a lo largo de la creación de la propuesta.
Conclusión
Los gestores de propuestas marcan la diferencia. Muchos redactores pueden señalar a su gestor de propuestas como la razón por la que la propuesta fue un éxito o por la que fue un fracasó.
Cuando dirijas una propuesta, prepárate para aprovechar la reunión inicial, para marcar la pauta y dotar a tu equipo de todo lo necesario para redactar una propuesta ganadora.
Próximos pasos
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