La prueba de fuego de las declaraciones de tus ofertas

La prueba de fuego de las declaraciones de tus ofertas

¿Podría un evaluador cortar una declaración de tu oferta y pegarla en su cuestionario de evaluación y así justificar porque te ha dado la máxima puntuación en ese apartado?

¿Podría un competidor tuyo escribir la misma declaración que tú has escrito?

¿Qué es una declaración en una oferta?

Por ser breves, una declaración que escribes en una oferta es una oración que vincula un beneficio para el cliente a una característica discriminadora del producto, servicio o solución de tu oferta.

Las declaraciones le dicen al lector el motivo por el que debe elegirte. Los temas más poderosos contienen tus discriminadores únicos, eso que el cliente quiere y solo tú puedes darle.

La prueba de fuego

¿Podría un evaluador cortar una declaración de tu oferta y pegarla en el cuestionario de evaluación y así justificar el motivo por el que te está dando la máxima puntuación en un factor o subfactor concreto de los que está evaluando?

¿Podría un competidor tuyo escribir la misma declaración que tú has escrito?

Si no puedes responder «sí» a la primera pregunta y «no» a la segunda, tu declaración necesita mejoras.

La herramienta más valiosa de tu propuesta

Las declaraciones pueden ser las herramientas más valiosas en la redacción de ofertas. En realidad, son mini-resúmenes de lo que vendrá a continuación en la sección. Les dicen a los evaluadores lo qué quieres que sepan o crean cuando acaben de leer la sección. Guían al lector hacia la conclusión deseada. Las más poderosos tienen los discriminadores clave y únicos, y vinculan el beneficio del cliente a las características discriminatorias de tu oferta. Las evidencias de cada declaración aumentarán la credibilidad en la mente del lector.

El uso de declaraciones en las propuestas va desde un punto de partida para introducir una idea o faceta clave al principio de un documento o informe y sigue con información adicional para ampliar el tema inicial. Este orden da una introducción dominante seguida de pruebas o evidencias de respaldo. Son la idea principal a la que seguirán información y evidencias adicionales.

Si metes un discriminador en una declaración la haces aún más potente. Los discriminadores son características de tu oferta o solución que difieren de la oferta de un competidor y son reconocidos por el cliente como importantes. Ambas condiciones deben cumplirse. A diferencia de ellos, los diferenciadores, solo cumplen la primera condición. Los discriminadores proporcionan evidencias que corroboran lo que dices y le dan al cliente razones para creer que tu eres mejor que tus competidores.

Las declaraciones son los bloques de construcción básicos de la oferta que deseas transmitir al cliente. En teoría, un lector debe poder obtener la esencia de toda la oferta con solo leer las declaraciones a lo largo de la misma.

¿Cómo redactar una gran declaración?

Algunas pautas para desarrollar declaraciones efectivas:

  • Usa un proceso lógico para crear declaraciones potentes. ¿Por qué el cliente debe estar impresionado con tu oferta? Como cliente, ¿tu oferta responde a la pregunta «¿Y qué?»
  • Usa las declaraciones de manera consistente a lo largo de la propuesta. Colócalas al comienzo de cada sección principal, subsección o resumen.
  • Vincula los beneficios con las características e indica primero el beneficio. Los clientes compran beneficios, no características. Dile al cliente lo que obtendrá si te elije a ti.
  • Cuantifica los beneficios cuando puedas, que debería ser siempre, y asegúrate de que el beneficio cuantificado que reclamas sea conseguible.
  • Escribe declaraciones en una sola oración completa. Cuanto más larga sea la declaración, más probable será que el evaluador pierda interés y no la lea.
  • Diferenciar declaraciones y resúmenes. Las declaraciones son oraciones concisas que se centran en el beneficio principal vinculado a la característica principal. Los resúmenes contienen todas las características y beneficios que se están tratando en la sección o subsección.
  • Asegúrate de que los beneficios vayan más allá de las ventajas. Las ventajas son la forma en que, en opinión del vendedor, el producto o servicio puede ayudar al cliente. Los beneficios son ventajas que pueden resolver un problema para el cliente.
  • Adapta la estructura de tu declaración al proceso de evaluación. Dependiendo del formato de respuesta de la propuesta, las declaraciones pueden aparecer al principio de las secciones, dentro del cuerpo de la propuesta o en la parte superior de cada página.

En resumen, las declaraciones deben llamar la atención del evaluador y darle rápidamente el mensaje que quieres entregar; no solo estás diciendo lo buena que es tu oferta, sino porque lo es.

Una declaración ganadora se redacta en un proceso de 9 pasos y para ser efectiva tiene formas concretas de crearse. Sí quieres saber más, contacta con nosotros.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal.

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