La Propuesta Empática

La propuesta Empática

La propuesta la pide el cliente, por tanto, es para él y debe escribirse para él, para que la entienda. Hay que poner al cliente en el centro de cada respuesta a la oferta.

También la escribes para ti, para ganar, por eso lo mejor es dar un contenido atractivo que te diferencie del resto y enamore.

¿Qué es una propuesta empática?

Escribir una propuesta centrada en el cliente es identificar lo que el cliente quiere-necesita y escribir sobre ello. La oferta describe con claridad las necesidades del cliente y muestra cómo vas a resolverlas. Debes dar contenido atractivo para influir en el comprador y que te elija.

Sin embargo, debes ir un poco más allá. Debes que llegar a las emociones. La gente compra por emoción y luego racionaliza con lógica.

Cuando las personas compran a título profesional, tienen un interés emocional en el éxito de la compra. Quieren mantener la reputación y evitar riesgos.

Las propuestas empáticas crean una clara conexión emocional con el evaluador. Van más allá de mostrar que sabemos lo que necesita el cliente, muestran que sabemos por qué lo necesita.

El lenguaje y estructura adecuados hacen que el cliente se sienta cómodo, y genera confianza y compromiso superiores. Crea esa conexión emocional necesaria para influir en la decisión de compra.

El componente empático proporciona el fundamento emocional; tu enfoque técnico y comercial dan la información contextual necesaria para su posterior racionalización.

Tres consejos clave para redactar propuestas empáticas

Hay varias formas en las que puedes incorporar empatía en el proceso de hacer la propuesta. Necesitas asegurarte de que capturas las piezas básicas para que la propuesta sea empática y ganadora.

Cuando te sientas a crear la propuesta, debes tener toda la información que necesitas para crear contenido empático. Entonces, ¿cómo colocas ese contenido en tus respuestas? Aquí hay tres consejos básicos para comenzar.

1.- Usa el resumen ejecutivo para preparar el escenario

El resumen ejecutivo o la introducción general prepara el escenario para toda su propuesta. Puede que sea lo único que lea el que decide después de que el comité recomiende tu oferta. Las piezas son:

  1. Las primeras oraciones deben ser una descripción general de la situación: problemas, preocupaciones y aspiraciones.
  2. Las siguientes definen por qué el cliente está en esa situación. Esto te permite mostrar intimidad con sus necesidades y problemas. Definir por qué es importante un asunto concreto para el cliente es lo que lo hace empático.

2.- Usa las introducciones de las secciones para crear una conexión

Comienza tus secciones con el mismo enfoque, las necesidades del cliente y su «por qué» en el párrafo inicial.

En ocasiones las secciones las leen personas distintas, por eso hay que mantener el mismo nivel de familiaridad y comodidad que indicas en el apartado anterior.

Según te indique la RFP, esto puede ser un párrafo completo o solo una línea. Escribe poco, es mejor, ve directo al grano y muestra lo que es importante y por qué.

3.- Construye empatía en tu narrativa

Necesitas seguir escribiendo contenido empático a lo largo de cada sección de la propuesta. Hay dos formas de lograrlo:

  • Primero, a nivel de sección, es importante que te asegures de usar el idioma del cliente.
  • En segundo lugar, muestra soluciones alternativas, compáralas con la tuya y demuestra porque es mejor para este cliente y situación.

Conclusión

La mayoría de nosotros podemos hacer un esfuerzo extra para garantizar no solo la satisfacción del cliente, sino también el éxito. Una propuesta empática es el primer paso para mostrar ese nivel de compromiso y dedicación a tus clientes y comenzar una relación de éxito a largo plazo.

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