En estos 87 días de confinamiento he tenido sesiones online con clientes para optimizar sus propuestas. En más de una de ellas me han pedido la “receta rápida” para mejorar las propuestas. Hoy la comparto contigo.
Los tres sentidos más importantes del cazador
Hay cientos, quizá miles, de historias y relatos sobre cazadores, uno de ellos es aquel que dice que el buen cazador debe tener tres sentidos muy desarrollados, el oído, la vista y el olfato:
- el oído, para escuchar los ruidos y saber dónde está la presa;
- la vista, para seguir huellas e identificar a la presa; y
- el olfato, una buena NARIZ, para identificar olores y rastrear presas.
Una estructura persuasiva para convencer al lector y ganar
Debes usar una Estructura Persuasiva para convencer al lector (prospecto, cliente, asesor) de que elegir tu propuesta es lo mejor.
Yendo un poco más al detalle, alguien que redacta una propuesta para vender un servicio, producto o solución busca 3 cosas:
- presentar la información adecuada,
- en el orden adecuado, para
- crear la impresión adecuada,
y recibir, a cambio, los resultados adecuados, que es ganar el contrato.
El paradigma de la persuasión
Las personas somos capaces de entender -lo que nos cuentan o leemos- de forma fácil o difícil. La facilidad o dificultad está en función de la forma en que nos lo cuenten. Si nos lo cuentan, o lo han redactado, de una forma complicada, sin seguir un hilo conductor, deberemos hacer un esfuerzo extra por entender lo que nos dicen o leemos, esto nos lleva a pedir que nos lo vuelvan a contar o a releer el documento varias veces.
Lo que hace nuestro cerebro cuando no entendemos un párrafo de un texto es desmontarlo mentalmente, reorganizarlo y volver a montarlo de una forma lógica que nuestro cerebro entienda.
En eso se basa el paradigma de la persuasión, que consiste en proporcionar la información organizada de una forma fácil de leer y comprender.
La NARIC del cazador de propuestas
De forma similar, si no sabes más sobre propuestas, la NARIC es la herramienta básica que te ayudará a sobrevivir, quedar elegantemente siempre que presentes una propuesta y ganar unas cuantas.
Hay 5 elementos fundamentales que dirigen la forma en que construyes tus propuestas, y finalmente influyen en la toma de decisión de tu cliente.
El paradigma de la persuasión está compuesto por estos 5 elementos que recordaremos con el acrónimo NARIC:
- Necesidades o problemas.- Comprender las necesidades o problemas clave de negocio del cliente. Conocer su situación, lo que le está generando incomodidad y necesita resolver.
- Aspiraciones.- Comprender la visión de futuro, deseos, aspiraciones y oportunidades de negocio del cliente y lo que quiere conseguir.
- Resultados.- Identificar aquellos resultados significativos que satisfagan las necesidades o aspiraciones del cliente.
- Impacto.- Recomendar una solución concreta que impacte en el negocio del cliente. Es lo que vamos a hacer para conseguir los resultados y la forma en que lo vamos a hacer. El trabajo que vamos a realizar, el producto, la solución o el software que vamos a implantar, como vamos a hacer el trabajo y como va a afectar al cliente y su negocio.
- Credibilidad.- Construir y dar evidencias, credenciales y detalles. Debemos demostrar que somos capaces de conseguir lo que decimos en los puntos 3 y 4 anteriores.
Como complemento a este post te invito a ver el video en Propuestas Ganadoras – Propuestas Persuasivas
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.
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Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:
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