Los especialistas “sabéis de todo” vendéis outsourcing “para que tu cliente se centre en su core business” pero en casa seguís cambiando las bombillas fundidas en lugar de tener un técnico de mantenimiento. Mientras, desatiendes tu negocio principal y los nuevos entrantes te comen la tostada.
Corría el año 1964 o 1965 cuando mi padre nos llevó a ver Mary Poppins en una de esas matinales de domingo que daban en el cine Imperial de Madrid.
Excelente película para niños, y más en aquella época, con algunas moralinas que, el que más y el que menos, ya habíamos escuchado en casa.
La película, para los que ya no vamos a cumplir los 50, volvió de nuevo a nosotros cuando la vimos con nuestros hijos, y algunos ya van a por la tercera entrega, con sus nietos.
Después de todas esas exposiciones, a cada cual se nos han ido quedando recuerdos en la memoria y también aprendizajes, poco a poco, ya sabes a base de verla y reverla siempre se queda algo. Quizá de niño no tanto, pero después, la vida te lo va recordando y explicando más de cerca, cara a cara, a veces con una cercanía que pone los pelos de punta y no siempre en un tono tan almibarado como nos cuenta Disney.
Un día, sin saber cómo ni por qué, como me ha pasado a mi hoy, va tu cerebro y te juega una de esas bromas en las que asocia, por su cuenta, sin pedirte permiso, un par de cosas que andaban por ahí desperdigadas, aparentemente sin relación alguna.
Hoy me ha venido a la mente esa escena en la que Bert, el personaje del hombre orquesta que encarnaba el actor Dick van Dyke, está en la puerta del parque. ¿Te acuerdas de esa escena, en la entrada del parque, tocando multitud de instrumentos, cantando y bailando a la vez?
Y la broma que me ha gastado el cerebro es que ha sacado a Bert de la escena y te ha metido a ti. Sí, no mires hacia los lados, ni te hagas el loco o el sorprendido, estamos solos los tres, tú, este documento y yo, así que lógicamente me refiero a tí, por tanto, si no tienes nada mejor que hacer, te propongo que sigas leyendo y te cuento lo que he visto, a lo mejor sacas algo interesante.
Te he visto ahí, en medio de la escena, sudando y jodido, tratando de mantener el ritmo, a duras penas, para no quedarte atrás. Quizá, en tu caso, en lugar de mantener el ritmo debería decir mantener el negocio a flote o intentando cumplir los objetivos, pero tienes demasiados instrumentos y no te da tiempo a centrarte en ningún de ellos sin dejar de atender a los demás, y desde luego no te puedes especializar en ninguno.
Como te decía estás cansado y jodido, y llevas así años, haciendo de hombre orquesta, ahora es la rentabilidad, luego entrevistar candidatos, después vender, más tarde hacer una presentación, y por último, asegurar que un cliente no os pone de patitas en la calle por no cumplir los plazos y la calidad, y así día tras día.
Aunque en tu caso ¿Sería mejor hablar de consultor orquesta? Pero quizá no seas realmente un consultor porque no resuelves consultas, no solucionas problemas, no creas estrategias o visiones de futuro, no recomiendas nada para que tus clientes ganen más dinero, en resumen lo más seguro es que no seas un agente de cambio por mucho que ahora hables de transformación digital y de innovación disruptiva, que es lo que se lleva.
En la mayoría de los casos solo haces cesión de personal más o menos aderezada, pero no resuelves nada, no solucionas nada. Por eso, vendiendo commodities tus márgenes son cada vez más raquíticos y cuatro espabilados que hace un rato no estaban en la escena te están levantando los clientes porque son más ágiles que tú, se mueven mejor en la nube, o tienen soluciones IoT y tú no, o simplemente lo venden mejor o más atractivo que tú.
Aquí estamos, a mitad de año, y tienes poca o ninguna visibilidad de cómo vas a llegar a diciembre. Entre nosotros, sin que se entere nadie ¿Tienes respuesta a las siguientes preguntas?:
- ¿Qué estrategia comercial estás utilizando?
- ¿Cómo están evolucionando los account plan de tus clientes clave?
- ¿Dónde vas a conseguir las ventas que te faltan?
- ¿Tienes algún plan alternativo por si te falla un must-win-deal?
- ¿Cómo vas a ganar el próximo contrato?
- ¿Cómo vas a ilusionar a tu próximo cliente?
- ¿Cómo vas a machacar a la competencia en tu próxima propuesta?
Tengo más preguntas pero no quiero ser pesado, creo que ya te vas dando cuenta de cómo están los temas. Es hora de que vayas pensando en hacer algo, dentro de unas pocas semanas se parará el tiovivo de los negocios por vacaciones. A la vuelta ya iras contra reloj, no te quedarán más de 15 o 16 semanas para acabar el año dignamente.
A lo mejor podrías:
- dejar algunos instrumentos en manos de especialistas. Seguro que en tu empresa tienes gente con ganas de tomar más responsabilidades y crecer. Con un poco de entrenamiento y coaching te podrían echar una mano;
- centrarte en ser un virtuoso en uno o dos instrumentos, marcar la diferencia en los clientes y dejar el resto para otra gente de tu empresa, o externos. Recuerda lo del outsourcing;
- dedicarte solo a dirigir la orquesta, para que no parezca una charanga, y tratar de asegurar los resultados, el cumplimiento de la estrategia y los planes;
- buscar ayuda externa, para hacer las cosas mejor. Por ejemplo. En tu organización:
- ¿Todos los jefes de proyecto utilizan el mismo método de gestión de proyectos? ¿Es un método profesional, estándar, probado o es un apaño interno?
- ¿El proceso de ventas es profesional y de obligado cumplimiento?
- La metodología de ventas SPIN, Solution Selling, Consultative Selling, o la que sea ¿Es conocida por todos? ¿Los vendedores están entrenados en su uso? ¿Y los técnicos y preventas? ¿Es de obligado cumplimiento? ¿Los jefes más senior acompañan a los gerentes más juniors y les dan feedback de cómo usarla mejor?
- ¿Hacéis la propuestas adhoc, cada cual a su manera o disponéis de un método profesional y probado que te ayuda a seleccionar mejor en cuales invertir y ganar, al menos, la mitad de las que presentas?
Conclusión
Si vuelves mentalmente a esos años de infancia recordarás tus primeras clases de gimnasia o deporte en el colegio. ¿Te enseñó las técnicas básicas del futbol, balonmano, baloncesto, o voleibol un entrenador profesional o el profesor de gimnasia? Eran clases de iniciación, se trataba de que conocieses las reglas básicas y tomases un primer contacto con cada deporte, el profesor de gimnasia sabía lo suficiente para ayudarte en esa primera etapa.
Luego, según te fuiste decantando por un deporte u otro, fueron llegando los entrenadores especialistas a tu vida. Y si en algún momento has sido profesional de alguno de esos deportes o has visto a algún profesional de cerca habrás observado que hay bastantes entrenadores que a la vez son superespecialistas en lo suyo.
Por ponerte un ejemplo, cualquier tenista entre los 100 primeros del ranking mundial tiene en su equipo un entrenador general, un preparador físico, un psicólogo, un fisioterapeuta, un manager, y según las necesidades de cada momento usan puntualmente entrenadores especialistas que se unen al equipo de trabajo de forma temporal para conseguir mejoras concretas, como por ejemplo máxima concentración, un saque más letal, mayor potencia, más fondo físico, más autoconfianza y control, y así sucesivamente para ir mejorando el rendimiento global.
Salvo que juegues en las ligas menores, seguramente ya has identificado tres o cuatro áreas en las que deberías dejar de perder el tiempo con soluciones internas de medio pelo y buscar ayuda profesional para que tu empresa dé el siguiente salto de calidad.
Ponte en marcha, especialízate y aprovecha lo que queda de año para conseguir tus objetivos y los de tu empresa.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
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