La conspiración de las propuestas

¿Por qué mis propuestas no ganan?

Esta es una de las preguntas más comunes en mí negocio. Lo divertido es que la mayoría de las organizaciones crean y creen en un conjunto de dinámicas complejas, teorías de la conspiración, pesadillas, fábulas y excusas sobre los motivos por los qué sus propuestas no ganan y por qué sus tasas de éxito son tan bajas.

Excusas miserables

Son ya muchos años en esto de las propuestas -además de muchos otros de mis maestros, tanto dentro, como fuera de Shipley- y siempre ocurre lo mismo, en las primeras reuniones tenemos que desmontar las creencias de que “los malos están ahí fuera para hacernos perder y que no ganemos todo lo que nos merecemos”.

Toda una sarta de iconos e ídolos de barro propios de religiones paganas. Entre los más populares están algunos como: conspiración, envidia, manipulación, precio, cuotas de mercado, contactos, relaciones personales…

Igual que los timos y los engaños se han adaptado a los tiempos, pero en esencia no han cambiado, estas “razones” tampoco han cambiado en estos últimos años, siguen ahí en el baúl de las mentiras, esperando a ser arrojadas de forma miserable, como un despojo, encima de la mesa del CEO, para justificar incompetencias y ventas no realizadas.

¿Hay un camino correcto?

Las razones para tener una tasa de éxito tan baja no han cambiado, fundamentalmente por un motivo, los humanos no hemos cambiado demasiado en los últimos siglos.

A pesar de haber llegado a la luna y fabricar robots “cada vez más listos” ¿qué hace el homo sapiens con los grandes retos que aparecen en su historia, como el COVID-19? Pues ya te lo digo yo, cerrar fronteras y confinar gente en sus casas, lo mismo que hace 500 años. Si la enfermedad estaba fuera cerraban las puertas del castillo para que no entrase nadie y así no infectarse, y si la enfermedad estaba dentro, pues hacían lo mismo, eso sí, en este caso para no infectarse los de fuera, lo mismo que nosotros ahora.

Las razones, en el caso de las propuestas perdidas, casi siempre están dentro, por mucho que la mayoría diga que están fuera.

El camino es hacer introspección de la forma en que actuamos y cómo actuamos a la hora de decidir perseguir una oportunidad de venta, gestionarla, competir por ella y negociarla con el cliente.

Cuando la razón se impone

La razón se impone cuando desaparecen los sesgos y las creencias, cuando dejamos de poner excusas falsas, cuando la lógica nos lleva a fijarnos en lo que realmente está pasando, lo analizamos, lo diagnosticamos, encontramos los problemas, buscamos alternativas de mejora, elegimos las mejores y las implementamos.

Según los últimos estudios, parece que deberíamos centrarnos en:

  1. Dejar de poner excusas
  2. Conocer al cliente
  3. Empezar a preparar la oportunidad antes
  4. Cumplir, siempre, con lo que decimos que vamos a hacer
  5. Conocer a los competidores tanto como a nosotros mismos
  6. Revisar las propuestas hasta la perfección antes de presentarlas
  7. Estudiar y calcular el PTW (precio ganador) de forma profesional
  8. Hacer propuestas sencillas, claras, directas, fáciles de comprender
  9. Colaborar con los de compras del cliente para ayudar a satisfacerle
  10. Evaluar cómo lo hemos ejecutado y extraer las lecciones aprendidas.

Pronto empezarán a desaparecer las sombras, las brujas y las tinieblas, surgirán las mejoras, los beneficios y los contratos ganados.

El mundo de la mejora continua

Cambiar el entorno de preguntarte por qué perdiste a disfrutar de saber por qué ganaste requiere el coraje de admitir que tienes un problema, hacer algo al respecto y nunca parar de preguntarte ¿Cómo puedo mejorar?

Puedes diseñar rápidamente un plan de mejora sencillo pero eficaz en torno a esas diez áreas. La clave del éxito se centra en: Hazlo, contrólalo, cámbialo cuando sea necesario, usa la mejora continua a lo largo del tiempo y nunca, nunca te des por satisfecho.

Si quieres saber más sobre por qué tus propuestas no ganan hablemos.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.

Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

Para ganar más mejora tu gestión de oportunidades y propuestas

Apoyo en la propuesta

Nuestros clientes promedian una tasa de conversión del 83% cuando contratan a Shipley para ayudar a gestionar y desarrollar sus propuestas.

Nuestros clientes tienen mejor ROI, son más eficientes.

Te ayudamos a ganar con las mejores prácticas adaptadas a tu negocio. Te podemos ayudar en:

  • Desarrollo de propuestas
  • Gestión de oportunidades
  • Gestión de propuestas
  • Precio para ganar y evaluación competitiva

Estrategia y proceso

El éxito en desarrollo de negocio (ventas) depende de una estrategia clara y viable. Los consultores de Shipley ayudamos a evaluar, definir, documentar e implementar estrategias de desarrollo de negocio que se ajustan a tu entorno y cultura. Te podemos ayudar en:

  • Estrategia de desarrollo de negocio (ventas)
  • Desarrollo de Liderazgo y Estrategia
  • Gestión del centro de propuestas
  • Evaluación de propuestas y planes de oportunidad

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

 

Speak Your Mind

*

Si continuas utilizando este sitio aceptas el uso de cookies. Más información.

Esta página web utiliza cookies para ofrecer la mejor experiencia de navegación posible y conocer la utilización de la misma. Si sigues utilizando esta web sin cambiar los ajustes de tu navegador, aceptas su utilización. Haciendo clic en "Aceptar" mejorará la navegación.

Si deseas más información, lee nuestra Política de Cookies

Cerrar