Las Métricas o KPIs de las Propuestas
Lo que no se puede medir no se puede …
Atribuyen a Peter Drucker la frase “Lo que no se puede medir no se puede gestionar” y lo que es más grave “lo que no se puede gestionar no se puede mejorar”.
Pon a trabajar las métricas o KPIs (Key Performance Indicators) de tus propuestas para impulsar la mejora.
¿Qué hay que medir en las propuestas?
Los datos son un importante motor de transformación. Aprende las principales métricas y KPIs de propuestas que marcan la diferencia a la hora de obtener resultados:
- cuáles son;
- por qué son importantes;
- cuáles te interesa controlar según la evolución de tu negocio; y
- cómo aplicarlas de forma eficaz.
Vas a necesitar usar esas métricas a nivel micro (individual) y macro (equipo, departamento, organización).
Aprende los pasos que puedes poner en práctica fácilmente para lograr un cambio positivo.
Un caso de métricas
Hace años, trabajé en la división de consultoría de una de las 4 grandes. Crecíamos año a año y nuestra ratio de éxito (propuestas ganadas vs propuestas presentadas) era muy bueno.
El problema es que los contratos que pasaban de una determinada cifra de negocio los perdíamos todos y casi siempre los ganaba el mismo competidor.
La cuestión era que no estábamos midiendo lo que deberíamos medir.
En nuestro caso, que queríamos ganar contratos más grandes lo que deberíamos haber medido era:
- propuestas ganadas vs propuestas presentadas, medido en euros;
- propuestas ganadas vs propuestas presentadas por tipo de servicio, medido en euros; y
- propuestas ganadas vs propuestas presentadas por sectores industriales, medido en euros.
Conclusión
Las métricas de las propuestas -como las del resto de las unidades de negocio de tu empresa- están ahí para que las uses, analices sus resultados y tomes decisiones de mejora.
Aquí, menos, es más, usa solo las que te pueden ayudar, son solo una herramienta, no un fin en sí mismas.
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