Influencia, El Dorado de las Propuestas de Negocio

Influencia, El Dorado de las Propuestas de Negocio

Los 6 principios para influir en las personas nos los cuenta Robert Cialdini en su libro Influence – The Psychology of Persuasion. Llevar esos principios a una propuesta de negocio para influir en los decisores y ganar es el paso que debes dar.

Influir e Influencia, definiciones

Según la RAE:

  • Influir es la capacidad para ejercer predominio o fuerza moral.
  • Influencia es el poder o autoridad con cuya intervención se puede obtener una ventaja, favor o beneficio.

No confundir con persuadir, ni con manipular.

Influencia y Propuestas de Negocios. La búsqueda de El Dorado

En el mundo de la venta y las propuestas de negocio todos hablamos de propuestas persuasivas, propuestas ganadoras … y otros conceptos parecidos que, al final, tienen que ver con las diferentes formas en las que intentamos convencer -influir- al cliente para que elija nuestra solución.

En los últimos años, hemos manchado papeles con ríos de tinta especulando -mucha teoría, poca praxis y demasiado wishful thinking- con diferentes formas o métodos de influir en las decisiones de los clientes, con poco o ningún éxito y absoluta falta de evidencias.

Los jugadores de esta partida. Componentes en los que actuar …

Influir es comunicar y en comunicación hay cuatro componentes básicos que son clave para influir:

  • Influenciador o emisor. ¿Quién es? ¿qué reputación tiene? ¿es conocido? ¿es de confianza?  ….
  • Decisor o receptor. Sus características personales, la forma en que interpreta y le afectan los mensajes que recibe (ver Indicador Myers-Briggs de tipología de las personas – MBTI), las características de su empresa, y la forma en que allí se toman las decisiones.
  • Vehículo o canal. Mensajes hablados, escritos, visuales, gráficos y la forma en que están creados, desde los escenarios hasta la puesta en escena de los actores.
  • Mensaje. Lo que se transmite, formato y estructura, formas, contenidos …

… y seis principios. Influencia – La psicología de la persuasión

Hay pocos estudios sólidos sobre influencia, uno de ellos es Influence, New and Expanded: The Psychology of Persuasion el libro de Robert Cialdini, publicado este mes de mayo -en su nueva edición- y con más de 5 millones de copias vendidas desde su primera edición en 1984.

Según Cialdini hay 6 principios de persuasión, que puedes aplicar a todas las facetas de la vida. Estos principios son:

  • Escasez. Todo aquello que es escaso tiene más valor.
  • Prueba social. Imitamos, confiamos y creemos en las personas en las que nos vemos reflejados.
  • Autoridad. Gente reputada, uniformes (famosos, médicos, policías…)
  • Simpatía. Si me gustas o me caes bien es más fácil que te compre.
  • Consistencia y compromiso. Si haces público un compromiso lo cumplirás, por coherencia.
  • Reciprocidad. Estamos cableados para devolver favores. Nada es gratis.

Conclusión

Puedes empezar a aplicar estos principios en tus propuestas y verás como mejora tu tasa de conversión.

Nosotros ya lo hemos hecho y los resultados son impresionantes.

Contacta con nosotros en mariano.paredes@advancedpm.es  para analizar juntos cómo podemos ayudarte a ganar.

Nosotros estaremos ahí cuando nos necesites.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil.

Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

Propuestas

Ese lugar del mundo de los negocios donde APM y Shipley te ayudan a ganar

Para ganar más mejora tu gestión de oportunidades y propuestas

Apoyo en la propuesta

Nuestros clientes promedian una tasa de conversión del 83% cuando contratan a Shipley para ayudar a gestionar y desarrollar sus propuestas.

Nuestros clientes tienen mejor ROI, son más eficientes.

Te ayudamos a ganar con las mejores prácticas adaptadas a tu negocio. Te podemos ayudar en:

  • Desarrollo de propuestas
  • Gestión de oportunidades
  • Gestión de propuestas
  • Precio para ganar y evaluación competitiva.

Estrategia y proceso

El éxito en desarrollo de negocio (ventas) depende de una estrategia clara y viable.

Los consultores de Shipley ayudamos a evaluar, definir, documentar e implementar estrategias de desarrollo de negocio que se ajustan a tu entorno y cultura.

Te podemos ayudar en:

  • Estrategia de desarrollo de negocio (ventas)
  • Desarrollo de Liderazgo y Estrategia
  • Gestión del centro de propuestas
  • Evaluación de propuestas y planes de oportunidad.

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

Puedes seguirme en:

Mensaje

*

Si continuas utilizando este sitio aceptas el uso de cookies. Más información.

Esta página web utiliza cookies para ofrecer la mejor experiencia de navegación posible y conocer la utilización de la misma. Si sigues utilizando esta web sin cambiar los ajustes de tu navegador, aceptas su utilización. Haciendo clic en "Aceptar" mejorará la navegación.

Si deseas más información, lee nuestra Política de Cookies

Cerrar