Influencia, El Dorado de las Propuestas de Negocio
Los 6 principios para influir en las personas nos los cuenta Robert Cialdini en su libro Influence – The Psychology of Persuasion. Llevar esos principios a una propuesta de negocio para influir en los decisores y ganar es el paso que debes dar.
Influir e Influencia, definiciones
Según la RAE:
- Influir es la capacidad para ejercer predominio o fuerza moral.
- Influencia es el poder o autoridad con cuya intervención se puede obtener una ventaja, favor o beneficio.
No confundir con persuadir, ni con manipular.
Influencia y Propuestas de Negocios. La búsqueda de El Dorado
En el mundo de la venta y las propuestas de negocio todos hablamos de propuestas persuasivas, propuestas ganadoras … y otros conceptos parecidos que, al final, tienen que ver con las diferentes formas en las que intentamos convencer -influir- al cliente para que elija nuestra solución.
En los últimos años, hemos manchado papeles con ríos de tinta especulando -mucha teoría, poca praxis y demasiado wishful thinking- con diferentes formas o métodos de influir en las decisiones de los clientes, con poco o ningún éxito y absoluta falta de evidencias.
Los jugadores de esta partida. Componentes en los que actuar …
Influir es comunicar y en comunicación hay cuatro componentes básicos que son clave para influir:
- Influenciador o emisor. ¿Quién es? ¿qué reputación tiene? ¿es conocido? ¿es de confianza? ….
- Decisor o receptor. Sus características personales, la forma en que interpreta y le afectan los mensajes que recibe (ver Indicador Myers-Briggs de tipología de las personas – MBTI), las características de su empresa, y la forma en que allí se toman las decisiones.
- Vehículo o canal. Mensajes hablados, escritos, visuales, gráficos y la forma en que están creados, desde los escenarios hasta la puesta en escena de los actores.
- Mensaje. Lo que se transmite, formato y estructura, formas, contenidos …
… y seis principios. Influencia – La psicología de la persuasión
Hay pocos estudios sólidos sobre influencia, uno de ellos es Influence, New and Expanded: The Psychology of Persuasion el libro de Robert Cialdini, publicado este mes de mayo -en su nueva edición- y con más de 5 millones de copias vendidas desde su primera edición en 1984.
Según Cialdini hay 6 principios de persuasión, que puedes aplicar a todas las facetas de la vida. Estos principios son:
- Escasez. Todo aquello que es escaso tiene más valor.
- Prueba social. Imitamos, confiamos y creemos en las personas en las que nos vemos reflejados.
- Autoridad. Gente reputada, uniformes (famosos, médicos, policías…)
- Simpatía. Si me gustas o me caes bien es más fácil que te compre.
- Consistencia y compromiso. Si haces público un compromiso lo cumplirás, por coherencia.
- Reciprocidad. Estamos cableados para devolver favores. Nada es gratis.
Conclusión
Puedes empezar a aplicar estos principios en tus propuestas y verás como mejora tu tasa de conversión.
Nosotros ya lo hemos hecho y los resultados son impresionantes.
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